47

لماذا يرفض تمويلك المستثمر الجريء - أليسا سيرت

ليتخيل كل من في هذه الغرفة من الحضور أنه ريادي أعمال

وأنك على وشك أن تعرض عملك على أحد المستثمرين

ربما عن طريق الإيميل

أو وجها لوجه

أو ربما , تعرض ذلك على الشاشة المحلية أمام الملايين من الناس

و أنت تضحي بكل شيء لتصل لغرضك هذا

فهذا الأمر بمثابة طفلك , حلمك

وتعتقد أنك بمجرد أن تحصل على ذلك التمويل الخارجي,

سيتم حل جميع مشاكلك

أو حتى معظمها

فترسل عرضك

وتنتظر قلقا

ثم يأتيك رد المستثمر

بالرفض

لكن لماذا يقوم المستثمرين بالرفض ؟

وما الذي يمكننا فعله لمنع ذلك الأمر من الحدوث من بابه؟

حسنا,

الحقيقة أن المستثمرين دائما ما يرفضون تلك العروض

في الغالبية العظمي من الوقت

من كل 100 عرض يعرض على المستثمر الواحد

يمكنه أن يرفض حوالي

98-99% كل مرة

كيف علمت بذلك الأمر؟

لأنني أنا ذلك المستثمر في المشاريع

لقد ملأت بنفسي آلاف الإعلانات

عبر البريد الإلكتروني و في اجتماعات الكافيتيريات

ها أنا على شاشة CNBC

عندما كنت ضيفة معتادة في قسم "Power Pitch"

و أيضا على قناة "MSNBC" في برنامج "Your Business"

وقد قدمت آراء لحوالي 100 متعهد مختلف

و أقسم لكم , سواء سمعتم أم لم تسمعوا بذلك من قبل , أن الظهور على التليفيزيون المحلي

واحدة من أكثر التجارب إيلاما

على الإطلاق

لكن , قمت كذلك بالتدريس للمتهعدين في جامعة كولومبيا

ونشرت آراء للمتعهدين كمساهمة على موقع INC

و اليوم اعتمادا على كل تلك التجارب,

أشارك معكم ,أفضل خمس أفكار بالنسبة لي

عن أسباب رفض المستثمرين لطلباتكم

الفكرة الأولى,

يرفض المستثمرين الطلب,

لأن رواد الأعمال يقترفون أخطاء ساذجة

فكروا في الأمر

لو أنك حضرت اختبار من دون أن تذاكر دروسك أولا

فغالبا لن تحصل على علامة ممتاز

وبالمثل , لو لم تذاكر

قبل البدء في العرض على المستثمرين,

فغالبا ما سيرفضون طلبك

لنلق نظرة على بعض الأمثلة

أولا , لا تقم بعرض أي شيء على المستثمرين دون أن تقوم أولا بالبحث فيهم

فقد يكونوا مستثمرين في مجال مختلف

أو مكانهم بعيدا عنك , أو لا يستثمرون في مرحلة نموك

فلو أخطأت منذ البداية في استهداف المستثمر الصحيح ,

فغالبا ما سيقابل عرضك بالرفض

أيضا لا تنشر عرضك عشوائيا على مئات المستثمرين

فهم يأتيهم ما فيه الكفاية من الإيميلات عديمة الفائدة

فإذا لم تبدأ بمقدمة لطيفة

خلال مكالمة أو مقابلة شخصية

فقد يمررون الأمر

و لا تنس أهمية التوقيت السليم

يجب أن تمتنع عن تقديم العروض على المستثمرين

أثناء انهيار السوق

ولا في وقت الصيف عندما يكونون في إجازة مع أسرهم

لو لم يتقبل المستثمر من البداية

ربما يرفض طلبك

ننتقل الى الفكرة الثانية

الصفات الشخصية مهمة

كل المستثمرين يفضلون عمل شغل

مع رواد الأعمال أهلين للثقة

من يتمتعون بالنزاهة

فلو كانت هناك علامات إستفهام على شخصيتك من أي جهة

سيرفض المستثمر طلبك

إذن , لا تكن مريبا

في احد المرات أتاني أحد رواد الأعمال ليعرض على إعلانه

وتجشأ في وجهي

لم أقم بتمويله

نفس الشيء , لو كنت تتصرف بطريقة متوجسة

و تطلب من المستثمر أن يوقع لك على موافقة عدم الإفشاء -أن تكون الإتفاقية سرية ويقر الطرفان على عدم كشف المعلومات-

قبل أن تشاركه اي معلومة

أو أنك تنشر تلك الأشياء المشينة عن حبيبتك السابقة

في كل أنحاء وسائل التواصل الإجتماعي

ايضا سيرفض المستثمر طلبك

لا تكن مندفعا في البيع ولا مفرط الثقة في الآخرين

يعلم المستثمرين انه لو كان يبدو عرضك جيدا

فغالبا ما سيكون جيدا

لو أنك أقسمت له أنه ليس لك مثيل منافس

أو لو لم يعطيك المستثمر المال الآن

ستضيع عليه الفرصة

فغالبا ما سيتجاوزون عرضك

لا تجعل المستثمر يسيء الظن بك عندما تطلب تمويله

يريد المستثمرين أن تنمو أعمالهم من خلال عملك

وإلا

ستقوم باستخدام أموالهم

لتدفع لنفسك مرتب مرتفع

أو تسوي نزاع قانوني كنت قد تورط فيه

او تقوم بسداد ديونك

سيرفض المستثمر طلبك

التالي

الفكرة الثالثة

الملائمة مهمة

هناك نكتة رائجة في المجال

أن العلاقة بين المستثمر و رائد اعمال

يمكن أن تدوم 10 سنوات إضافية

وهي مدة أطول من متوسط مدة الزواج

وذلك لتوضيح أن الملائمة

بين المستثمر و رائد أعمال مهمة

ويمكن للمستثمر أن يرفض,

عندما لا يكون هناك ملائمة بينكما

لا تركز فقط على أموال المستثمر

يجب أن تحدثه عن الأشياء الفريدة التي تصلكما ببعضكما

لو لم تستطع أن تقول له بوضوح كيف يمكنه استراتيجيا أن يساعدك

بشيء إضافي غير المال

ربما يرفض طلبك

أيضا لا تركز فقط على إعلانك الإستهلالي

انتبه الى مجرى الحوار وتغيره أثناء تحاوركما

وعلى سرعة استجابتك لأسئلتهم الإجتهادية

وعلى جودة إجاباتك

لأنهم لو أخذوا عنك ذلك الإنطباع

أنه يصعب العمل معك بأي طريقة

فغالبا ما سيرفضون طلبك

و لا تنس أن تجعلهم متحمسين للعمل معك

كلمهم عن مدى زخمك حتى اليوم

وعن الناس الرائعين الذين انضموا لمجلسك الإستشاري

لو أنك لم تولد لديهم إحساس حقيقي بما يسمى "FOMO" اختصار لـ

الخوف من ضياع الفرصة

فربما يكون الأسهل عليهم أن يرفضوا طلبك

و الآن مع أكثر الأفكار وضوحا,

الفكرة الرابعة

رأس المال

بغض النظر عن مقدار المال الذي خصصته للإعلان

أو مهما كانت درجة توافقك مع المستثمر

لو لم يكن أساس عملك قوي

فغالبا ما سيرفض المستثمر طلبك

ما هي الخطوط الأساسية هنا

أولا

لا تركز على الأسواق الصغيرة أو شديدة التنافس

هذا كالفارق بين الإعلان عن مطعم جانبي

في مقابل برنامج يتضمن كل المطاعم

لو أنك لا تقدم

فرصة كبيرة بعدة بلايين الدولارات

و التي لن يتمكن المنافسين من تكرارها

ربما يرفض المستثمرين طلبك

أيضا , لا تقم فقط بالإعلان عن فكرة

اظهر جاذبيتك

يعلم المستثمرين أن الأفكار موجودة بكثرة

لكن ما يهم حقا هو التنفيذ

فلو لم تكن تظهر أشياء مثل , العملاء أولا ,أو التعاون

أو الإحتضان

فربما يرفض المستثمر طلبك

و لا تنس أمر الأرقام

يجب عليك أن تعرف أمورك المالية

العوائد , هوامش الربح الإجمالي

الربحية

لو لم تكن أرقامك مقنعة و جوهرية بالنسبة لقصتك

فغالبا ما سيرفض المستثمرين طلبك

و الآن نصل للفكرة النهائية

يخطىء المستثمرون كذلك

محتمل أنك قمت بكل الأفكار السابقة حتى وصلت لتلك النقطة

و لا يزال المستثمرين على موقفهم من رفض طلبك

و الحقيقة هي

المستثمرون بشر

و أي مستثمر عظيم

يجب أن يتحلى ببعض التواضع و يعترف بإقترافه للأخطاء أيضا

لكن ما العمل الآن؟

ماذا لو أنك ظللت واحد من 99% من رواد الاعمال

الذين يرفض عرضهم على الدوام

حسنا,

قد تكون تلك إشارة

قد تكون إشارة على أنك تحتاج أن تغير مجالك

أو أن تضع في اعتبارك غلق ذلك العمل

أو

قد يكون ذلك مشجعا لك

أن تخفض كثافة عملك للنصف

لكي تعيد التركيز على أساسيات العمل

وتجعل شركتك أقوى

لأنك لو جعلت شركتك أقوى

فقد يغير المستثمر رأيه في النهاية

أو

ربما تجعل شركتك قوية للغاية

ولا تعد بحاجة لذلك التمويل الخارجي بعد ذلك

ولو صار الأمر هكذا,

لن يهمك رفض المستثمرين أساسا

لأنك ستكون حينها ناجحا أيا كان

أيا كان الطريق الذي اخترتموه

أتمنى لكم التوفيق جميعا

شكرا , حظا سعيدا