111

كيف تقيّم أفكار المشاريع الريادية

حسنًا, كيف تقيّم أفكار المشاريع الريادية

في الحقيقة هذه طريقة جديدة قمنا بتطويرها بناءََ على تجاربنا مع المشاريع الريادية في الدفعات السابقة في حاضنتنا

وما لاحظناه من التحديات التي يواجهها الكثير من الاشخاص

على سبيل المثال, منهج العام الماضي ظهر أنه متقدم جدا وغير مناسب لكثير من المشاركين في حاضنتنا

الكثير من الأشخاص ليس لديهم فكرة مشروع أو أن لديهم الكثير من الأفكار ولا يعلمون أي منها يختاروا

وهذا أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل اللأشخاص لا يتفرغون تمامََا لمشاريعهم

ربما عدم وجود الموارد هو سبب, ولكن أيضًا لم يكن لديهم الإيمان الكافي

لم يعلموا بماذا عليهم أن يؤمنوا ليتركوا وظائفهم ويتفرغوا للمشروع

تقييم الأفكار هي مهارة مهمة أيضََا إذا أردت تغيير فكرة مشروعك قليلََا

كيف تقوم بتقييم قرار التغيير هذا

أو اذا قررت تغيير فكرة مشروعك تمامََا, كيف تقيم ذلك؟

وفي حالة كان لديك مشروع قائم, قد تواجه مشاكل, لمذا لا ينمو؟ أو كيف أقوم بتحسينه؟

ونجد أن تقييم فكرة مشروعك بنفسك كما يقيمه المستثمرين هو أمر مفيد جدََا

هذه خرافة عن واي كومبينيتر Y Combinator **اسم حاضنة الأعمال خاصتهم**

يظن الناس أن (YC (Y Combinator لا تموّل إلا المشاريع التي لديها الكثير والكثير من المستخدمين

وأن الطريقة الوحيدة للانضمام لمسرعتنا هو أن يكون لديك عوائد والكثير من المستخدمين

وسبب هذه الخرافة هو أخبار الشركات التي تصل إلى آخر مرحلة في الحاضنة, هي فقط القصص التي تسمعون عنها

ولكن في الحقيقة, قبلنا العديد من الأشخاص بفكرة مشروع فقط

Zenith زنث هو مثال معروف

مؤسس زنث كان شخص غير تقني وتم قبوله في YC

ولدينا أيضََا Reddit, كان عليهم تغيير فكرتهم قليلا ولم يقوموا بكتابة أي كود قبل ذلك

وتجربتي الخاصة في YC هي أيضا كذلك

عندما قمت بتأسيس Wufoo, لم نكن قد عملنا عليها جديًّا وقام پول قرام (مؤسس YC) بالاستثمار في مرحلة الفكرة

لذلك أنا الان كشريك في هذه الحاضنة أشعر بمسؤولية تكريس الجهد والوقت

في الاستثمار في الشركات في مرحلة الفكرة

كثير من مجهودنا هنا في الحاضنة هو أن نساعد أنفسنا لمساعدكتم كيف تفكروا وتتحدثوا عن مشروعكم

واذا نجحنا بذلك, ستقومون بإلهامنا وجعلنا نؤمن بما تقومون به

وكثير من الأوقات المؤسسين أنفسهم يكونون عقبة في الحديث عن قصة مشروعهم

حسنََا, كيف استطيع توقع ما اذا كانت فكرتي ستعجب المستثمر؟

هذا ما نود معرفته

والإجابة سهلة جدا

بالنسبة لنا في YC تعريف المشروع الريادي هو شركة تم تصميمها وصنعها لتنمو بسرعة

ان كنت لا تنوي أن تبدأ شركة ستنمو بسرعة, إذا انت تبني مشروع تقليدي وليس ريادي

ليس هناك خطأ في ذلك

ولكن الشركات الريادية سريعة النمو هي ما يبحث عنه المستثمر

لذلك إن كنت تنوي بناء شركة لديها لكثير من المستخدمين وتنال تقييم مرتفع جدََا وقادرة على جذب الاستثمار الجريء

فالدليل الذي نحتاج إليه هو الذي يثبت أن شركتك قادرة على النمو بسرعة

لدي اعتراف

اذا تحدثت معي يومََا عن فكرة مشروعك, لن أخبرك أبدََا أن فكرتك لا تعجبني

والسبب وراء ذلك هو ليس لأكون لطيفََا معك

تعلمت طريقة التفكير هذه من بول غرام, أغلب المستثمرين يحاولون إيجاد الثغرات والأمور الخاطئة في مشروعك

وبعض الأحيان يفعلون ذلك فقط ليبدون أذكياء

وبول غرام يرى أن وظيفته ليس البحث عن الأخطاء في الشركات, بل أن يعرف كيف من الممكن للشركات أن تنجح

لأن في الغالب, الشركات التي تنجح لا يكون واضحٌ عليها النجاح عندما يخبرك عنها مؤسسيها

لذلك يجب أن نعمل على تحسين خيالنا وتفائلنا بحيث نفكر كيف من الممكن لأي فكرة نسمعها أن تصبح شركة بقيمة مليار دولار

والمستثمر الممتاز سيقوم بمشاركة افكاره هذه مع صاحب الفكرة

أقوم كمستثمر بإيجاد جميع الأشياء التي يقوم بها والتي من الممكن أن تجعل مشروعه ينجح

وبعد ذلك أحاول أن أقنعك بالأمور التي يجب أن تتم في مشروعك

وبهذا يكون لدي الأدلة أنك ستكون على الطريق الصحيح لامتلاك شركة ستنمو بسرعة

فكزة المشروع الريادي هي بكل بساطة عبارة عن فرضية

هي فرضية تخبرك لمذا الشركة ستنمو بسرعة

ومهمتك هي أن تعرف كيف تقوم ببناء هذه الفرضية وصياغتها

بطريقة تمكن المستثمر فهم كيف من الممكن للمشروع أن ينمو بسرعة

في كثير من الأوقات يخطئ الناس بشرح تفاصيل المشروع زيادة عن اللزوم

سأقوم بشرح الطريقة, ومثل أي فرضية, هناك بنية واضحة و هذا سيساعدكم على فهم لمذا من الممكن أن تنجح فكرة مشروعك

حتى قبل أن نبدأ بالمشروع الريادي, سنتمكن من فهم أمور مثل "هذا هو الطريق الذي سيسلكه المشروع"

أو "هذه هي الأمور التي يجب أن أثبتها حتى أتأكد أن المشروع سينجح"

الجزء الأول هو: المشكلة و فرضية المشاريع الريادية تتكون من ثلاث أجزاء

والمشكلة هي الشروط الأولية, يجب عليك أن تشرح لي ما الذي يستدعي وجود هذه الشركة ليجعلها تنمو بسرعة

الجزء الثاني هو: الحل بمعنى, ما هي التجربة التي تٌجريها في وجود الشروط الأولية

الجزئية الثالثة: التفسير لماذا سينتهي بتجربتك أن تكون ناجحة؟

هذه هي الثلاثة أجزاء التي أحاول أن أجدها عندما أستمع لفكرة أحدهم

نصيحة في طريقة التحدث عن المشكلة أو لتعرف أن الشروط الأولية صحيحة

النصيحة الأولى: المشاكل الجيدة عادة تكون منتشرة

كثير من الأشخاص يكون لديهم هذه المشكلة وحاول أن تتجنب المشاكل التي يواجهها القليل

تكملة النصيحة: المشاكل الجيدة تستمر بالانتشار والنمو بمعنى أن السوق سيستمر بالنمو والكثير من الأشخاص سيواجهون المشكلة

تكملة النصيحة: المشاكل الطارئة نريد المشاكل التي يجب أن يتم حلها في أقرب وقت

وهذه المشكلة تنمو أسرع من باقي المشاكل

نريد المشاكل التي يكون حلها مكلف جدََا

لأنك اذا استطعت حلها سيمكنك أن تجني الكثير من المال

نريد المشاكل الإجبارية بمعنى أن هناك أشخاص يعانون من المشكلة ويجب عليهم حلها

وأخيرََا نريد المشاكل المتكررة, المشكلة التي يواجها الناس مرارََا وتكرار, كل يوم أو كل أسبوع مثلََا

ما تريده في المشكلة التي تختارها هو وجود بعض هذه الصفات

على الأقل واحدة من هذه الصفات, وسيكون من المثالي ان كانت عدة صفات ليس من المهم وجود كل الصفات

ان كانت شركتك لا تنمو أو أن الناس غير متحمسين لفكرتك, في الغالب تنقص مشكلتك هذه الصفات

الصفة الاخيرة التي تتعلق بالتكرار مهمة جدََا. أنا وكثير من شركاء YC الآخرين

نفضل المشاكل التي تجعل الأشخاص يفكرون باستخدام حلك أكثر من مرة إن عرفوا بوجوده

جزء من هذا يتعلق بنظرية

بول قرام هو باحث في جامعة ستافورد ويتحدث عن هذه المعادلة دائمََا

إذا أردت تغيير سلوك أحد ما, يجب أن تحصل هذه الثلاثة شروط

تحتاج إل الحافز, القدرة والمحفز ويحب أن يحصلوا كلهم في نفس الوقت

الحافز هو مثلََا: "لدي هذه المشكلة وأريد حلََا لها"

القدرة هي مشروعك الريادي

وأخيرََا المحفز, ماذا سيكون الأمر الذي يجعل الأشخاص يدركون أن عليهم حل مشكلتهم باستعمال مشروعك

كثير من الشركات تعتقد أنها صنعت شيئََا ولكن لسبب ما لا أحد يستعمله

وفي كثير من الأوقات أنت فقط تتمنى أنهم بطريقة ما سيتذكرون أن لديهم المشكلة و سيستعملون حلّك

وفي أغلب الوقت لا تقوم الشركات بإرسال محفزات, رسائل تنبيهية أو أنهم لا يجدون طريقة للرجوع الى المستخدم في الوقت الصحيح

وإذا لم تستطع تحديد هذه الفرص سيكون من الصعب جعل المستخدم أن يختار استخدام حلك

حسنََا, المشكلة المثالية بالنسبة لنا لها هذه الخصائص

ملايين المستخدمين أي أن ملايين من الأشخاص يواجهون هذه المشكلة, ولهذا يحب الناس العمل على المشاريع التي تركز على الأشخاص عوضا عن الشركات

أسواق تنمو بنسبة عشرين بالمئة سنويََا أي أن المشكلة تنمو بسرعة

نريد المشاكل التي يود الأشخاص حلها في هذه اللحظة

تعجبنا المشاكل التي يتطلب حلها الكثير من المال (مليارات الدولارات) أو على الأقل أن يكون كامل السوق الممكن الوصول إليه يساوي مليار دولار

نحب المشاكل التي ظهرت بسبب تغيّر القوانين والتشريعات

رأينا الكثير من المشاريع الريادية في مجال الصحة وُلدت بعد أن تم الإعلان عن قانون جديد في الولايات المتحدة

والسبب هو ظهور فرص جديدة ومشاكل جديدة تواجه المستشفيات والعيادات

تعجبنا المشاكل التي يواجهها الناس أكثر من مرة في اليوم

مثال معروف هو Slack, لأن الشخص سيستعمله عدة مرات خلال اليوم

الحل: في الحقيقة لدي نصيحة واحدة في ايجاد الحل وأظن أنها أفضل نصيحة من الممكن أن تأخذ بها

النصيحة: لا تبدأ هُنا

لدينا في YC مصطلح يصف بعض المشاكل التي نحاول تجنبها، تأتينا طلبات انضمام تجعلنا نقول " يا ليته بدأ بالمشكلة"

و المصطلح هو SISP ومعناه " حل يبحث عن مشكلة"

ما يحصل في العادة كالتالي، أنت مهندس تحب التقنيات الحديثة

تظهر تقنية جديدة، البلوك تشين Block Chain مثلًا أو أي تقنية أخرى

تقرر فجأة أنك تريد أن تقوم بعمل مشروع يتعلق بهذه التقنية وتكون السبب لبدئك مشروع جانبي

ثم تبدأ بالتفكير في المشاكل التي يمكنك حلها باستخدام هذه التقنية

أريد استعمال هذه التقنية مهما حصل، نتيجة لذلك تقوم بإجبار المشاكل على هذه التقنية

الذي يحصل في النهاية أنه يصبح من الصعب جدا للشركة أن تنمو بهذه الطريقة، هو ليس أمر مستحيل ولكنه غير عملي إطلاقا

من الأفضل أن تبحث عن المشاكل التي يواجهها الناس ومن ثم تحاول البحث عن أي طريقة ضرورية لحل هذه المشاكل

ونتيجة لذلك ستكون احتمالية نموك أعلى بكثير

بينما في الحالة الأخرى سيكون عليك البحث عن المشكلة والترويج لها مما سيؤدي لنمو أبطأ

انظر إلى المشروع الذي تعمل عليه أو انظر إلى الأسباب التي تجعلك تريد بدأ هذا المشروع

هل هي أسباب تتعلق باهتمامك بالتقنية أم أنك بدأت بمشكلة وتشعر أنك تريد حلها بأي طريقة ممكنة

الجزئية الأخيرة معقدة قليلًا, ما هي التفسيرات..

ما هي الأسباب التي ستجعل هذا الحل يعمل؟

والكثير من الشركات تخطئ بفهم هذه الجزئية

بمعنى آخر, ما هي الميزة التنافسية الطاغية لمشروعك؟

لمذا ستنجح أنت مقابل جميع الشركات الأخرى؟

لمذا ستكون الأسرع نموًا؟

هذه التفسيرات هي الأمور التي يحتاجها المستثمر ليختارك بدلا عن الآخرين

الميزة التنافسية الطاغية يجب أن مرتبطة بنمو المشروع

يجب أن يكون لديك ميزة تنافسية طاغية تفسّر لمذا ستنمو بسرعة

ان لم تكن تتعلق بالنمو في الغالب لن يراها المستثمر كميزة قيمة

وأخيرًا, يجب أن يكون لديك ميزة تنافسية طاغية!

لا يمكنك أن تقول بكل بساطة هذه المشكلة وهذا هو الحل دون أن تشرح لمذا

من دون ذلك السبب, لا يمكنني كمستثمر أن استعمل مخيلتي

لا يمكنني تقييمك فقط بناءً على مدى فهمك للمشكلة

لنتحدث الآن عن أنواع الميزات التنافسية الطاغية

هناك خمس أنواع من الميزات التنافسية الطاغية والشركات لا تحظى بها كلها

باستثناء الشركات العظيمة لديها كل الميزات وسنذكر بعض الأمثلة لاحقا

ولكن تحتاج على الأقل ميزة واحدة وسيكون من الرائع أن يكون لديك اثنان أو ثلاثة

ولكن أغلبكم سيكون لديه ميزة واحدة

الميزة التنافسية الطاغية الأولى: المؤسسين

كيف تعرف أن لديك ميزة طاغية تتعلق بالمؤسسين؟

الجميل في هذه الميزات كلها أنه يمكن شرحها بالأرقام

هل أنت واحد من عشرة أشخاص في العالم الذين يمكنهم حل هذه المشكلة؟

هل أنت متخصص جدا في مجال معين يمكنك من حل هذه المشكلة؟

99% من الأشخاص الذين ينضمون إلى YC لا يصنفون من هذه الفئة

اذا فكرت يوما وقلت " أنا مدير منتج في قوقل, أنا مميز"

هناك الكثير من مديري المنتجات في قوقل..

أو تقول أنا مهندس في مايكروسوفت, هناك الكثير من المهندسين في مايكروسوفت..

هذا أمر رائع ولكنه لن يجعل المستثمر يقول أن لديك ميزة تنافسية طاغية

اذا قمت بتحضير الدكتوراه ولنقل أنك حضرتها في تخصص دقيق جدًا في التقنيات الحيوية, وقتها يمكن القول أن لديك ميزة تنافسية طاغية تتعلق بالمؤسس

الميزة التنافسية الطاغية الثانية: السوق

هل ينمو السوق بمعدل 20% سنويًا؟

اذا بنيت حل يتعلق بالمجال الصحيح, بطبيعة الحال سيكون نمو السوق مرتفع لأنها موجة

اذا كانت هذه الميزة التنافسية الوحيدة التي لديك, فهي في الحقيقة أضعف ميزة تنافسية يمكنك الحصول عليها

ولكن يجب أن يكون لديك شيء إضافي بجوار هذه الميزة

على سبيل المثال, سيكون آدائك أفضل من المتوسط لأنك اخترت مجال المشكلة الصحيح والعملاء الذين يريدون حلك

ولكن ان كنت في سوق ثابت أو متقلص, سيقلق المستثمر بشأن جدوى شركتك على المدى الطويل

الميزة التنافسية الطاغية الثالثة: المنتج

هذه ميزة بسيطة جدًا, هل منتجك أفضل بعشر مرات من المنافسين؟

اذا كان الجواب نعم, هناك احتمالية عالية أن لديك ميزة تنافسية طاغية

يجب أن يكون المستخدم قادر على أن يقول: "يا إلهي هذا أفضل بكثير من أي منتج استعملته!"

هذا المنتج أسرع بعشر مرات, أرخص بعشر مرات.. إلخ

و إن لم يكن منتجك أفضل بعشر مرات, على سبيل المثال أفضل بمرتين

مرة أخرى, هذا أمر جيد ولكن لن يجعل المستثمر يقول "هذه فرصة ذهبية"

بالحديث عن المنتج الأفضل وإثبات أن منتجك هو الأفضل, سنتحدث في حلقة أخرى عن التسعير وسنتحدث عن أشياء مثل التكلفة والقيمة

وذلك سيساعدك على فهم و إثبات أن منتجك عشر مرات أفضل, باستخدام الأرقام والمقاييس

الميزة التنافسية الطاغية الرابعة: الاستحواذ

الكثير من الناس يظنون أنهم لو قاموا بعمل بعض الإعلانات في قوقل وفيسبوك وتويتر

ثم يرون المستثمر قيمة الاستحواذ على العميل, سيقومون بإثبات أن لديهم نموذج استحواذ واضح

يجب أن يكون الأمر واضج جدًا

وأريدكم أن تعرفوا, اذا كان الاستحواذ المدفوع هو الطريقة الوحيدة لنمو المشروع

فسوف سأقوم كمستثمر بتخفيض قيمة قناة النمو تلك

والسبب هو أنه اذا نجح المشروع وأصبح ذائع السيط, سوف يقوم بجذب المنافسين في نفس المجال

وميزة النمو عبر الاستحواذ سرعان ما ستنعدم قيمتها

تريد أن تجد طرق للنمو لا تكلف أي مبلغ

وشركاتي المفضلة هي الشركات التي نمت بسبب تناقل اسمها بين الناس Word of mouth

أو كان ذلك سبب كبير لنموها

إن كنت لا تملك المال في بدايات مشروعك

سيكون ذلك تمرين جيد لك, لأن ستفكر "كيف يمكن لي أن أنمي مشروعي دون أن أدفع "

رغم أننا في البداية نعملكم في YC أن تقوموا بعمل الأشياء التي لا تتعلق بالنمو

ولكن, هذا ما تريدون أن تحققوه, هل لدي ميزة تنافسية مجانية؟

الميزة التنافسية الطاغية الأخيرة: الاحتكار

هل لديك ميزة الاحتكار؟ ولا نقصد بذلك الاحتكار التقليدي الظالم

بل نقصد, بينما تنمو شركتك يصبح من الصعب أن تُهزم من قبل المنافسين, شركتك تصبح أقوى

مثال جيد لذلك هو الشركات التي لديها "تأثير الشبكة" و الأسواق الالكترونية

في مجال الأسواق الالكترونية عادة ما يكون هناك فائز واحد يحصل على نصيب الأسد

و "تأثير الشبكة" معناه كلما زاد عدد المستخدمين, تزيد قوة الشركة و قيمتها

ليس كل شركة لديها هذه الميزة, ولكن سيكون أمرا رائع ان كانت لديك

هناك شيء لتبقيه في بالك, عندما يبني المستثمر معتقداته عن المشروع

وهذا شيء يتخبط فيه الكثير من المؤسسين

لدي نوعان من المعتقدات عن الشركات

النوع الأول: الإيمان المتعلق بالبداية

ومعناه, ما هو الشيء الذي يحتاجه هذا الفريق كي ينجح؟

وبالنسبة لي هو, هل يمكن لهذا الفريق أن يبني المشروع؟

ان لم أظن أن باستطاعتهم بناء المشروع, لا شي آخر مهم

لذلك ,بالنسبة لي, هذا الاعتقاد غير مهم

المهم بالنسبة لي هو الاعتقاد بالمعجزة, إذا آمنت بأن هذا الفريق سيكون قادر على تحقيق أهدافه

فإذا كنتم فريق معظمه مكون من مهندسين وتقومون بعمل مشروع يستهدف الشركات

المتوقع هو أنه بإمكانكم بناء المشروع لذلك لا أقضي وقت للتفكير بذلك من الأساس

بالنسبة لي النجاح سيتعلق بقدرتكم على تحفيز المبيعات, مدى براعتكم بالحديث عن قصتكم و قدرتكم على إقناع العميل

والاستمرار بعملية البيع وأريد أدلة تثبت قدرتكم على فعل ذلك

لذلك أغلب عملي مع الشركات لا يتعلق بالمنتج بل لإثبات باقي الأمور الأخرى

لدرجة أن يقول الناس "يا إلهي لديهم المزيج الخارق!"

أمثلة

المثال الأول: Y Combinator هو مثال جيد لأننا نعتبر YC مشروع ريادي

المشكلة: يصعب على رواد الأعمال أن يقوموا بجمع استثمارات بدون معرفة أحد يعمل في مجال الاستثمار الجريء

في الماضي كان على الشخص أن يكون جزء من عالم ريادة الأعمال وتلك كانت الطريقة الوحيدة لتوفير المال

الحل الذي أتى به پول قرام (مؤسس YC) هو أن نستثمر في أي مشروع يقوم بالتقديم على البرنامج

لست بحاجة لمعرفة أي أحد, فقط أخبرنا بفكرتك وعن نفسك

هناك بعض الميزات التنافسية الطاغية لدى YC

الأولى: المؤسسين هم أشخاص مذهلين

پول قرام كتب كتاب عن لغة البرمجه LISP, روبرت مورِت هو أول من صنع دودة الكترونية و سويًا قاموا ببناء وبيع أول شركة برمجيات خدمية (Saas)

كانا خبراء في تقييم التقنيات وأيضا كيفية بدأ التقنية

السوق: كانا مؤمنان أن الشركات المليارية في المستقبل ستكون شركات تقنية وستكون معتمدة على البرمجيات

والشيء الرائع في الشركات التقنية هو أن تكلفة التقنية في تلك الفترة كانت في تناقص واضح مما سهل عملية بدء شركة تقنية

المنتج: بكل بساطة, يوفرون تكاليف المعيشة للمؤسسين لمدة 3 أشهر ويعطونهم بعض النصائح

ويستثمرون فيهم مبلغ بسيط نسبيا ليعملوا على مشاريعهم وفي نهاية البرنامج يقوم المؤسسين بعرض مشاريعهم على مستثمرين

والفكرة كانت أن هذا سيكون أمر قيّم جدا للمؤسسين الذين ليس لديهم علاقات وأنه سيجذب الكثير من العقول النيّرة

الاستحواذ: أغلبكم لا يعرف هذا ولكن بول قرام استطاع أن يبدأ YC ويجذب المواهب

لأنه كان لديه القدرة على الوصول إلى الكثير من الناس بسبب المقالات التي كتبها وكان الكثير من قراءه هم المستَهدفون ل YC, وهم المخترقون "hackers"

فكانت تكلفة الاستحواذ على العميل رخيصة نسبيًا

والأخير هو شيء لم يكن يدركه بول قرام عندما بدأ YC

وهو أنه كلما كبرت شبكة العلاقات فيYC زادت قوة الشركة وقيمتها

والنتيجة هي

منذ عام 2005, قمنا بتمويل 2000 مشروع ريادي وشبكة علاقات تتضمن 4000 مؤسس بعضهم رؤساء أكبر الشركات في العالم

15 شركة قيمة الواحد منها مليار دولار أو أكثر و أكثر من 93 شركة قيمة الواحدة من 100 مليون دولار أو أكثر

قيمة YC السوقية تتجاوز ال100 مليار دولار

المثال الثاني هو وفوو Wufoo وهي شركتي وهي خدمة لصنع الاستبيانات والاستمارات (Forms)

المشكلة: المواقع تحتاج إلى أن تجمع بعض المعلومات من المستخدمين ولكي تقوم بعمل ذلك يجب أن تبرمجها بنفسك أو أن توظف مبرمجا

الحل: أن نبني شيئًا سهل الاستخدام يمكن لأي شخص غير تقني أن يستخدمه

وإذا قمنا بعمل ذلك, ستُحل المشكلة

السوق: سُئلنا في الأيام الأولى أن نقوم بحسابة جحم السوق المستهدق

وكانت جوابنا أن كل موقع يحتاج للخدمة التي نقدمها

المنتج: منتجنا كان أسرع بعشر مرات من المنافس بسبب سهولة الاستخدام

وأسرع وأرخص بمئة مرة من توظيف شخص ليقوم ببناء الاستمارات من أجلك

الاستحواذ: بدأنا ببناء مدونة وجمهور مكون من 100 ألف مطوِّر

هذا أدى إلى تسهيل الاستحواذ

وأطلقنا المشروع لهم فور أن انتهينا منه

وفي الحقيقة هذا ما كان لدينا عندما قدمنا على طلب الانضمام لYC

وقتها أثبتنا أن كل الاشياء التي ذكرناها صحيحة

وبكل بساطة قام المطورين باستخدام منتجنا على المواقع مما أدى إلى انتشاره

ولذلك لم نضطر إلى توظيف مسؤولي مبيعات

والنتائج هي

منتجنا يُستخدم في كل القطاعات والمجالات

العشرات من الشركات الضخمة تستخدمه أيضا

وقمنا بعمل ذلك بفريق صغير نسبيا

عندما تم الاستحواذ علينا كنا نُعتبر حالة خاصة مقارنة بباقي المشاريع الريادية

متوسط مجموع الاستثمارات في الشركات قبل التخارج هو 25.3 مليون دولار

ومتوسط العوائد هو 676%

بينما Wufoo قامت بالحصول على 118 ألف دولار فقط والعائد على الاسثمار كان 29,561 بالمئة

حسنًا, في النهاية لدي تمرين بسيط جدا ولكنه مفيد جدا اذا قمت به

حان دورك الّان

حاول أن تجيب عن تلك الأسئلة عن المشكلة والحل والميزة التنافسية الطاغية

أين هي الثغرات في مشروعي؟ هل لدي أي منها؟

وقتها يصبح السؤال, ما الذي علي أن أحسنه وما الذي يجب أن أقوم به؟

فكرة مشروعك هي فرضية تشرح لما مشروعك سينمو

في المحاضرة القادمة سنتحدث عن الطريقة الأولى لإثبات ذلك وهي بكل بساطة.. التحدث مع المستخدمين

مصطلحات وأسماء: بول قرام Paul Grahm تكلفة الاستحواذ على العميل CAC قيمة العميل LTV