48

كيف تطبق عملية نمو تسويقي سريع؟

اليوم سنزيد التمعن

في عملية النمو (G.R.O.W.S.) والتي هي طريقة داخلية طورناها خلال

السنوات القليلة الماضية

للمساعدة في نمو الشركات باتباعها نهج تجريبي

وقبل تمكنك من الولوج لهذه العملية هناك القليل من المتطلبات الأساسية التي يجب ملؤها

أولا، يوجد مخطط لنموذج الأعمال (the business model canvas)

لا تقحم نفسك في عملية النمو دون أن يكون لديك مخطط لنموذج الأعمال

يكون صحيح في حدود الــ %80

ثانيًا: الأمر الثاني المرتبط بمخطط نموذج الأعمال

هو مخطط القيمه المقدمه (the value proposition canvas)

حيث تحتاج للتأكد من أن منتجات الأعمال أو الخدمات لديها

رؤيه واضحه للمشكله التي تحلها وتقدم الحل الصحيح لها

ندعوا هذا توافق المشكله والحل "Problem -Solution Fit"

ثالثاً: تحتاج لفهم واضح عن شريحتك المستهدفه أو تصور المستخدم "Persona"

من الذي تستهدفه بالتحديد لحل هذه المشكلة له؟

الان وقد امتلكنا تلك المتطلبات الأساسية

يمكننا الولوج لعملية النمو الفعلي

الآن وفي أعلى مراحل عملية النمو

لدينا شئ نطلق عليه مخروط القراصنه (pirate funnel) "مسار تحويل القراصنه"

هذا المصطلح طور بواسطة "ديف مكلير" من " 500_Startups"

وهو إطار رائع لمؤشرات الأداء الرئيسية (KPI)

يمكن استخدامه تقريبًا مع أي نوع من الأعمال

ويوضح بشكل رئيسي ان اي عميل يمر خلال ستة خطوات مختلفة في رحلته كعميل

المرحله الاولى هي الوعي "Awareness" وبه تسأل نفسك كيف يمكنني جلب الأشخاص لزيارة موقعنا

ثانياً: لديك الإستحواذ "Acquisition" من هؤلاء الأشخاص الزائرين لصفحتك أو تطبييقك

كم منهم يقوم بالخطوة الأولى الذي تطلبها من المستخدمين

الخطوة الثالثة في المسار هي التفعيل "Activation"

ما هي لحظة الإنبهار "WOW Moment" وكيف نعرف بأن المستخدم حصل على تجربة مستخدم أولية رائعة

ستجعله يعود مجدداً لمنتجنا

الآن الجزء الرابع من المسار الاستبقاء "Retention".

هل هو استبقاء يومي؟ او اسبوعي؟ او شهري؟

على سبيل المثال تطبيق المراسلة له انتشار مدمج في طبيعة الخدمه لا يمكنني استخدام التطبيق

ان لم أدعو أشخاص آخرين

لدعوة أشخاص آخرين

ثم أخيرًا مرحلة الإيراد "Revenue" كيف نحصل على دخل؟ ما هو نموذج اعمالنا؟

، في بعض الحالات عندما تبيع قروض عقارية، ربما يكون الاسبقاء واحدًا كل 10 سنوات

المرحله الخامس من المسار المخروطي هي الإحالة "Referrals"

في بعض الأحيان إنه جزء المسار

هو أننا نضع عمودين، العمود الأول الذي أريدك

العمود الثاني معقد أكثر بعض الشئ

الآن وقد قمنا بالانتهاء من وضع مسار القراصنه، يمكنا النظر إلى الخطوة الثانية

في هذه الحاله تحدث عن انتشار صناعي.

في كتاب "أليستير كراو" و"بن ياس كوفيتز" "LEAN ANALYTICS"

والذي نطلق عليه (OMTM)

هناك مؤشر واحد أهم من جميع المؤشرات الاخرى

اهمية (OMTM) او المؤشر الوحيد المهم، أن في أي مرحلة من تطوير شركة أو مشروع أو منتج

ان تسأل نفسك ماذا تعني كل خطوة من المسار لعملي؟

وجود خمسة خطوات، الخطوة الأولى

وهذه هو المؤشر التي يجب أن تركز عليها بشده

نستخدم تكنيك يدعى العصف الذهني (mind storming) حيث يجلب كل شخص الأفكار

تعتبر مهمة لأنها المكان الذي من خلاله ستخلق مخزون ضخم عن كل فكرة لديك

والذي اعتبره واحد من أفضل الكتب المكتوبة عن الأعمال.

الجزء الثاني هو تصنيفنا لتلك الأفكار وإعطاء الأولوية لها للقيام بذلك

و نصمم تجربة سيتم تنفيذها للتحقق مما إذا كانت هذه فكرة رائعة أم لا

وهي التي نريد أن نبدأ بها الان

وما الشروط الواجب استيفائها لتبين إن كنت على صواب أو خطأ في الافتراض الخاص بك.

(G=gather ideas) تجميع الأفكار

ولكن في منتجات أو خدمات اخرى لا يوجد حافز من ضمن المنتج

ولتحديد تجربة نستخدم ورقة تجربه "Experiment sheet ونقسمها لأربعة أجزاء

بشكل منفصل وبعد ذلك خلال اجتماع أو عبر الإنترنت نجمعهم جميعًا معًا.

، الجزء الأخير من حلقة النمو هو الأكثر أهمية،

هذه هي الطريقة التي يمكننا من خلالها معرفة المزيد عن عملائنا ومنتجاتنا وكيف يمكننا

ولكن هذا هو حقًا الجزء حيث يتجلى الفرق بين تلك الشركة شديدة التنافس

أي واحدة نالت أعلى درجة

التي تريد تحسينه أولًا.

هو (S) دراسة نتائج تجربتك

أم مجرد تجربة سيئة حقًا، الآن

هذا ما نسميه اتباع نهج البيانات، لكل خطوة من المسار

تحقق أخيرًا هذا الفوز الكبير أوما يسميه الأشخاص نموًا سريعًأ أو فوزًا كبيرًا

الجزء التالي من العملية (W) وهو العمل ثم العمل نفذ العمل وإنجازه بالكامل

"OMTO" اختصار "المؤشر الوحيد المهم"

والخطوة التالية هي أساسًا الخطوة الأولى (G) لذلك هي العودة إلى التجميع

ولكنه ايضاً الجزء الذي لايعطه الأشخاص وقت كافي

شيئًا رائعًا ويعمل بشكل متقن

أن نجعل تجاربنا القادمة أقوى

تكتيك فعال فعلاً سيساعد شركتك على النمو

عادةً ما نقوم بعمل أكبر عدد ممكن من التجارب حتى نجد

الآن نستطيع حقًا الولوج داخل عملية النمو "G.R.O.W.S Process"

انها هذه اللحظة الرائعه عندما تجد

ولدى لشركتك عن كيفية تحسين المؤشر الوحيد المهم

هل لدينا إنتشار مدمج في طبيعة الخدمه "Organic Virality؟

نحن نستخدم أطر تحديد الأولويات التي تسمح

الجزء الثالث هو (O) وهو "تحديد تصميم التجربة "

كونه في نهاية المسار، لا يعني إنه الجزء الأقل أهمية في المسار

ما اعتقاداتك؟ كيف ستتحقق منها؟ ما الذي ستقيسه؟

والآن الطريقة التي بنينا بها المسار المخروطي للقراصنه

ما هي المؤشرات المحددة الذي يمكنني تتبعها

المعتاد حصوله ان ننظر إلى البيانات الكمية الموثوقة من تجربتنا، ولكن الذي حقًا

وهذه هي الفكرة التي نشأت

إنها اعادة عملية النمو هذه مرارًا وتكرارًا

ونحن نسمي ذلك ( Golden Nugget) أو الذي نسميه

والسبب في تسميتها "G.R.O.W.S Process"

لك بطريقة شبه علمية تخصيص نقاط لكل فكرة حتى نكتشف

وهو الجزء الذي من خلاله نأخذ أفكارنا الأعلى ترتيبًا،

وتلك الشركة التي تعود بعد أسبوعين بأعذار

مهم هو أن ننظر إلى الأسباب النوعية لنجاح التجربة أو فشلها

نمو نمو نمو حتى

(Silver Bullet) أو النمو السريع (growth hack)

"رائع!"

كيفية التأكد من أن المستخدمين مستمرين بالعودة, وماهو الاستبقاء بالنسبه لي

"نعم يجب ان تقرأه "

"الان اذهب وابحث عنه! "