46

كيف تطبق عملية نمو تسويقي سريع؟

اليوم سنزيد التمعن في عملية النمو (G.R.O.W.S.) والتي هي طريقة داخلية طورناها خلال السنوات القليلة الماضيةللمساعدة في نمو الشركات باتباعها نهج تجريبي وقبل تمكنك من الولوج لهذه العملية هناك القليل من المتطلبات الأساسية التي يجب ملؤهاأولا، يوجد مخطط لنموذج الأعمال (the business model canvas)لا تقحم نفسك في عملية النمو دون أن يكون لديك مخطط لنموذج الأعماليكون صحيح في حدود الــ %80ثانيًا: الأمر الثاني المرتبط بمخطط نموذج الأعمال هو مخطط القيمه المقدمه (the value proposition canvas)حيث تحتاج للتأكد من أن منتجات الأعمال أو الخدمات لديهارؤيه واضحه للمشكله التي تحلها وتقدم الحل الصحيح لهاندعوا هذا توافق المشكله والحل "Problem -Solution Fit"ثالثاً: تحتاج لفهم واضح عن شريحتك المستهدفه أو تصور المستخدم "Persona"من الذي تستهدفه بالتحديد لحل هذه المشكلة له؟ الان وقد امتلكنا تلك المتطلبات الأساسية يمكننا الولوج لعملية النمو الفعليالآن وفي أعلى مراحل عملية النمولدينا شئ نطلق عليه مخروط القراصنه (pirate funnel) "مسار تحويل القراصنه"هذا المصطلح طور بواسطة "ديف مكلير" من " 500_Startups" وهو إطار رائع لمؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) يمكن استخدامه تقريبًا مع أي نوع من الأعمالويوضح بشكل رئيسي ان اي عميل يمر خلال ستة خطوات مختلفة في رحلته كعميلالمرحله الاولى هي الوعي "Awareness" وبه تسأل نفسك كيف يمكنني جلب الأشخاص لزيارة موقعناثانياً: لديك الإستحواذ "Acquisition" من هؤلاء الأشخاص الزائرين لصفحتك أو تطبييقككم منهم يقوم بالخطوة الأولى الذي تطلبها من المستخدمينالخطوة الثالثة في المسار هي التفعيل "Activation" ما هي لحظة الإنبهار "WOW Moment" وكيف نعرف بأن المستخدم حصل على تجربة مستخدم أولية رائعة ستجعله يعود مجدداً لمنتجناالآن الجزء الرابع من المسار الاستبقاء "Retention". هل هو استبقاء يومي؟ او اسبوعي؟ او شهري؟ على سبيل المثال تطبيق المراسلة له انتشار مدمج في طبيعة الخدمه لا يمكنني استخدام التطبيقان لم أدعو أشخاص آخرينلدعوة أشخاص آخرين ثم أخيرًا مرحلة الإيراد "Revenue" كيف نحصل على دخل؟ ما هو نموذج اعمالنا؟، في بعض الحالات عندما تبيع قروض عقارية، ربما يكون الاسبقاء واحدًا كل 10 سنواتالمرحله الخامس من المسار المخروطي هي الإحالة "Referrals"في بعض الأحيان إنه جزء المسارهو أننا نضع عمودين، العمود الأول الذي أريدكالعمود الثاني معقد أكثر بعض الشئ الآن وقد قمنا بالانتهاء من وضع مسار القراصنه، يمكنا النظر إلى الخطوة الثانيةفي هذه الحاله تحدث عن انتشار صناعي.في كتاب "أليستير كراو" و"بن ياس كوفيتز" "LEAN ANALYTICS" والذي نطلق عليه (OMTM) هناك مؤشر واحد أهم من جميع المؤشرات الاخرىاهمية (OMTM) او المؤشر الوحيد المهم، أن في أي مرحلة من تطوير شركة أو مشروع أو منتجان تسأل نفسك ماذا تعني كل خطوة من المسار لعملي؟وجود خمسة خطوات، الخطوة الأولىوهذه هو المؤشر التي يجب أن تركز عليها بشدهنستخدم تكنيك يدعى العصف الذهني (mind storming) حيث يجلب كل شخص الأفكارتعتبر مهمة لأنها المكان الذي من خلاله ستخلق مخزون ضخم عن كل فكرة لديك والذي اعتبره واحد من أفضل الكتب المكتوبة عن الأعمال.الجزء الثاني هو تصنيفنا لتلك الأفكار وإعطاء الأولوية لها للقيام بذلكو نصمم تجربة سيتم تنفيذها للتحقق مما إذا كانت هذه فكرة رائعة أم لاوهي التي نريد أن نبدأ بها الانوما الشروط الواجب استيفائها لتبين إن كنت على صواب أو خطأ في الافتراض الخاص بك. (G=gather ideas) تجميع الأفكار ولكن في منتجات أو خدمات اخرى لا يوجد حافز من ضمن المنتجولتحديد تجربة نستخدم ورقة تجربه "Experiment sheet ونقسمها لأربعة أجزاءبشكل منفصل وبعد ذلك خلال اجتماع أو عبر الإنترنت نجمعهم جميعًا معًا.، الجزء الأخير من حلقة النمو هو الأكثر أهمية،هذه هي الطريقة التي يمكننا من خلالها معرفة المزيد عن عملائنا ومنتجاتنا وكيف يمكنناولكن هذا هو حقًا الجزء حيث يتجلى الفرق بين تلك الشركة شديدة التنافسأي واحدة نالت أعلى درجةالتي تريد تحسينه أولًا. هو (S) دراسة نتائج تجربتكأم مجرد تجربة سيئة حقًا، الآن هذا ما نسميه اتباع نهج البيانات، لكل خطوة من المسارتحقق أخيرًا هذا الفوز الكبير أوما يسميه الأشخاص نموًا سريعًأ أو فوزًا كبيرًا الجزء التالي من العملية (W) وهو العمل ثم العمل نفذ العمل وإنجازه بالكامل "OMTO" اختصار "المؤشر الوحيد المهم"والخطوة التالية هي أساسًا الخطوة الأولى (G) لذلك هي العودة إلى التجميع ولكنه ايضاً الجزء الذي لايعطه الأشخاص وقت كافيشيئًا رائعًا ويعمل بشكل متقنأن نجعل تجاربنا القادمة أقوىتكتيك فعال فعلاً سيساعد شركتك على النموعادةً ما نقوم بعمل أكبر عدد ممكن من التجارب حتى نجدالآن نستطيع حقًا الولوج داخل عملية النمو "G.R.O.W.S Process"انها هذه اللحظة الرائعه عندما تجد ولدى لشركتك عن كيفية تحسين المؤشر الوحيد المهمهل لدينا إنتشار مدمج في طبيعة الخدمه "Organic Virality؟نحن نستخدم أطر تحديد الأولويات التي تسمحالجزء الثالث هو (O) وهو "تحديد تصميم التجربة " كونه في نهاية المسار، لا يعني إنه الجزء الأقل أهمية في المسارما اعتقاداتك؟ كيف ستتحقق منها؟ ما الذي ستقيسه؟والآن الطريقة التي بنينا بها المسار المخروطي للقراصنهما هي المؤشرات المحددة الذي يمكنني تتبعهاالمعتاد حصوله ان ننظر إلى البيانات الكمية الموثوقة من تجربتنا، ولكن الذي حقًاوهذه هي الفكرة التي نشأتإنها اعادة عملية النمو هذه مرارًا وتكرارًاونحن نسمي ذلك ( Golden Nugget) أو الذي نسميهوالسبب في تسميتها "G.R.O.W.S Process"لك بطريقة شبه علمية تخصيص نقاط لكل فكرة حتى نكتشف وهو الجزء الذي من خلاله نأخذ أفكارنا الأعلى ترتيبًا، وتلك الشركة التي تعود بعد أسبوعين بأعذارمهم هو أن ننظر إلى الأسباب النوعية لنجاح التجربة أو فشلهانمو نمو نمو حتى(Silver Bullet) أو النمو السريع (growth hack)"رائع!" كيفية التأكد من أن المستخدمين مستمرين بالعودة, وماهو الاستبقاء بالنسبه لي "نعم يجب ان تقرأه ""الان اذهب وابحث عنه! "