78

كيفية كتابة خطة تسويقية، خطوة بخطوة + نماذج

كيفية كتابة خطة تسويقية؟ خطوة بخطوة + نماذج

لعل الجانب الأكثر أهمية في أي عمل تجاري

هو دور التسويق

لا يمكن أن تُدار الأعمال حقـًا بدون بيع شئ ما

توفر خطة التسويق خارطة طريق لتدوير

وتنسيق برامج التسويق

فهي تساعد على مواءمة العديد من الأشخاص والمنظمات المشَارِكة

في تسويق المنتجات والخدمات

تُعد خطة التسويق المكتوبة بطريقة منهجية طريقة رائعة لتوثيق عملية التخطيط

وهي توفر العديد من الأهداف

ولكن ليس بالضروري أن تكون خطة التسويق وثيقة طويلة ومنهجية

سيكون من المفيد أن تكون بسيطة، بحيث تجيب على الأسئلة الثلاثة هذه

أين نحن الآن؟ إلى أين نحن ذاهبون؟

وكيف نحقق ذلك؟

أولاً : سيعتمد ذلك على كل ما درسته أنت وفريقك حول السوق

والمنافسة والعملاء

هذه المعلومات مهمة

لأنها تصبح الدليل المُنَقِح للاستراتيجيات

التي تقرر أنت وفريقك اعتمادها

ثانيـًا: تعمل الخطة كأداة لمساعدتك على تنسيق المجموعة

يتطلب التسويق العديد من الأشخاص

ستحتاج إلى مشاركة من

يهتم بنفس المنوال

تصبح الخطة المكتوبة وثيقة اصلية يقوم عليها إنشاء عروض تقديمية

للتأهيل ولتوجيه الشركاء الخارجيين

ثقو بي، سَتُـدمن استخدامها

أخيرًا :ترسم الخطة المكتوبة

برنامجـًا تسويقيـًا يتسم بالوحدة والتناسق

مزودة بجادول الميزانيات، الأمر الذي بدوره يُمَكّنك من إدارة صفقة سلسة

عند كتابة خطة، لا تنتظر حتى نهاية عملية التخطيط

يروق لي أن تبدأ في كتابتها منذ البداية

إليك نصيحة تجعل من السهل

ابتداع عرض تقديمي على PowerPoint يركز

فقط على العناويين الخاصة بكل عنصر

في صفحة منفصلة

واحتفظ بها معك أثناء اجتماعات الفريق

حيث أن توفير المعلومات المُجعمة والقرارات الرئيسية المُتَخدة

مكتوبة (على الورق) أو مكتوبة (بالكيبورد) على شريحة مناسبة

يساعدك ذلك على الإلتزام بالوثيقة حتى حلول التاريخ المحدد في الخطة

في حال كان لديك ما يكفي من المستندات المكتوبة، امضي قدمـًا ودَوّن المسودة الأولى

ولكن تأكد من تاريخ المسودة كما لو كنت تُقدم تحديثات ومراجعات بشكل دوري

تعد الخطة التسويقية المكتوبة وثيقة فعالة

ومن المفترض أن تتوقع أن يطرأ عليها تغييرات

تتلائم مع حالة السوق

إذا قمت بإنشاء خطة رائعة

وقمت بتحديثها بانتظام

فسيساعدك ذلك على البقاء في صدارة المنافسة

بيـان الخطة التسويقية

يوجد خمس خطوات لكتابة خطة تسويقية

الخطوة الأولى: هي تحليل السوق

حيثما تدرس مسائل هامـة حول حالات السوق

وعن عملائك المحتملين والمنافسة

يطلق على هذا الجزء من خطتك: تحليل الموقف

بمجرد قيامك بتحليل السوق، تحتاج إلى وصف استراتيجيتك

لتحقيق النجاح

فأنت تحدد نهجك، على أساس تقسيم السوق

واستهداف عملاء محددين

وموقف منتجاتك وخدماتك من السوق

ثانيـًا: القسم الفني

وهو الذي يهتم بتشكيل برامج المنتج أو الخدمة الخاصة بك

ونهج التسعير الخاص بك

والترويج لك في برامج الاتصالات التسويقية

وتصميم قناتك، تلك ما يطلق عليها في الغالب 4P's، لخطة التسويق الخاصة بك

توضح الخطة التسويقية الجيدة كيفية تطبيق

الأساليب المختلفة التي سبق ذكرها في الخطوة الأخيرة

والغرض منها وصف التدابير التي عليك اتخاذها

و متى تُنفذ تلك التدابير

ومن المسؤول عن إنجاز تلك المهمة

وأخيرًا: القسم التمويلي لخطتك

أنت بحاجة لتحديد ميزانية

توضح المصادر التمويلية وغيرها من المصادر اللازمة لتنفيذ خطتك التسويقية

هنا، حيث يمكنك أيضًا وضع توقعاتك

بخصوص ماتتوقعه حول الإيرادات المستقبلية

أو أهداف العمل الأخرى، كما يصف هذا القسم من الخطة

مدى نجاحك

تستطيع البدء في عملية التخطيط التسويقي متى شئت

ولكن هناك اعتبار مهم

وهو كيف ومتى تقوم شركتك بعملية التخطيط لأعمالها السنوية

حيث تقوم الشركة بتطوير ميزانيات الاستثمارات الخاصة بالتوقعات المالية

وميزانيات الاستثمارات، إلى آخره

بشكل عام، هناك طريقتان لربط الخطة التسويقية بخطة العمل

تخطط بعض الشركات للبدء بعملية التخطيط التسويقي أولاً

في منتصف السنة الضريبية تقريبـًا

يضع كل فريق تسويقي توقعاته الخاصة بعائدات المبيعات للمنتجات المخصصة له

كما يضع ميزانية لإنفاقها على برامج التسويق

والتي يعتقدون أنها ضرورية لتحقيق توقعات الإيرادات

يتم تشكيل هذه التوقعات والميزانيات وفقـًا لتوقعات وميزانيات الشركة

ويفيد ذلك بشكل مباشر في عملية تخطيط الأعمال السنوية

ولكن بعض الشركات تفعل العكس تمامـًا

حيث تبدأ بعملية تخطيط الأعمال

حيث يضعون هدفًا بإجمالي الإيرادات

والغاية من الإنفاق

التي يتم تقسيمها ومنحها لفرق التسويق الفردية

الآن، حيث ينبغي على تلك الفرق تدوين تلك الأهداف

وتطبيق أفضل خطة تسويق لديهم

لتحقيق تلك الأهداف

إذًا، تحدث إلى شريكك المالي لمعرفة النهج الذي تستخدمه شركتك

فكرة أخرى جيدة وهي إنشاء تقويم للموعد الذي ستدون فيه كل جزء من الخطة

الخطة التسويقية الجيدة تعني الانضباط

دون الآخفاق في ركن من أركان كتابة الخطة التسويقية

إنها تستغرق وقتًا وكثيرًا من العمل

ولكن في النهاية، يستحق الأمر

يعرف المسوقون الجيدون قيمة تنوع الفريق

يساعد الفريق الموهوب في كتابة خطتهم التسويقية

ستكون بحاجه للاعتماد على خبراتهم

ومعرفتهم بالسوق، وربما مصادرهم

وشبكة التواصل لديهم

سيضم فريقك زملاء داخل الشركة بالإضافة إلى شركاء خارجيين

مثل شركات الإعلان والترويج

دعنا نراجع الأدوار المختلفة لوظائف فريقك المتعددة

أولاً: التمويل

يلعب قسم الشؤون المالية الخاص بك دورًا مهمًا للغاية

في التأكد من أن لديك ما يكفي من دولارات

لتنفيذ خطتك

سيساعدك أيضـًا شركاء التمويل لديك

في بث نتائج الجهود التسويقية

وسيساعدوك في اكتشاف طرق لتحسينها خلال دورة الأعمال التجارية المقبلة

يكون لدى الشركاء الماليين نظرة جيدة على ما إذا كانت لائحة خطة التسويق الخاصة بك

تعتبر منطقية من الناحية التمويلية

تعد بحوث التسويق المالية دورًا رئيسيًا آخر

قد تكون لشركتك قسم أبحاث تسويقية منفصل

أو قد تستعين يمصادر خارجية، ولكن في كلتا الحالتين

ستحتاج إلى مساعدتهم في فهم احتياجات العملاء

من خلال اختبار اهداف المنتج الجديد

أو ربما اختبار رسالة إعلانية جديدة

تحتاج خطتك التسويقية إلى شرح ما تعرفه عن السوق

لذا تأكد من إشراك الزملاء في البحث التسويقي

التالي: فريقك الفني

هؤلاء هم الأشخاص المسؤولون عن تطوير منتجاتك وخدماتك

قد يكونوا مهندسين أو علماء

في قسم البحث والتطوير

أو ربما مطوري البرامج

يعتمد ذلك على طبيعة عملك

ستحتاج إلى مساهمتهم في خطة التسويق الخاصة بك

حتى تتمكن من معرفة ماهية المنتجات الجديدة التي لربما تسيطر على السوق

حاليـًا، تعرض معظم الشركات وظيفة مبيعات

ويجب عليك الاستعانة بمساعدتهم في تطوير خطة التسويق

وفي النهاية، فهم يتصدرون

يومـًا بعد يوم، ولديهم الكثير من التصورات حول عملائك

ومنافسيك

سيكون لديهم أيضًا أفكار حول وسائل البيع اللازمة لتحقيق النجاح

تأكد من الحصول على إسهاماتهم

وبحسب عملك

قد ترغب أيضًا في إشراك عامـلين في مجال التصنيع والإدارة

وهم الأشخاص الذين يعملون على صناعة المنتجات ويوصلون الخدمة

يدعم المستهلك الجيد الفريق، على سبيل المثال

فقد يكون لديهم رؤى جيدة حول شكاوي العملاء

أو مشكلات الخدمة

قد يكون من بين الشركاء الخارجيون وكالة الإعلانات الخاصة بك

وشركة اعتماد العلامات التجارية الخاصة بك

وشركة علاقات عامة

وربما مستشار التسويق

جميعهم موجودون لمساعدتك على النجاح

لذا اجعلهم جزءًا من الفريق منذ البداية

بمجرد اختيار المسؤولين الرئيسيين لفريقك

تأكد من أنهم على دراية بالملحق الذي قمت بإنشائه

في حال كان أعضاء الفريق على دراية بدورهم

ويتفهمون توقعاتك

يمكنك الاعتماد عليهم لمساعدتك في كتابة خطة تسويقية رائعة

قبل أن تغامر في السوق بمنتجاتك وخدماتك

من المفترض أن تدرك واقعية ما أنت عليه اليوم

على أي حال، لست بحاجة لخوض معركة مع منافسيك

حتى تدرك ما لديك من أسلحة

هذا الجزء من الخطة يسمى بتحليل الموقف

وهو يشمل أربعة أجزاء

أولاً: تحليل السوق

تحليل السوق يعني تقدير عدد العملاء المحتملين

تحليل السوق يعني تقدير عدد العملاء المحتملين

عند تحليل أي سوق، تحتاج لتصنيف العملاء على ثلاثة أقسام

أولاً: العملاء الذين يشترون منك بالفعل في الوقت الراهن

ثانيًا: العملاء الذين يشترون نفس المنتجات والخدمات التي تقدمها

ولكن من منافس

وثالثـًا: العملاء المحتملين

وهم من قد يهتمون بنوع المنتجات والخدمات الخاصة بك

ولكنهم لا يشترون من أي أحد

الآن، فم بتقدير العدد المحتمل للعملاء

الذين قد تتمكن من الحصول عليهم بالنسبة لكل مجموعة من المجموعات الثلاث

الغرض من ذلك أن تقرر موقع استهداف استراتيجية التسويق الخاصة بك

في التسويق، يوجد مثل قديم

وهو "أينما تجد السمكة تجد الصياد"

ثانيـًا: أنت بحاجة كيف تبدو شركتك مقارنة بمنافسيك

تدعى الوسيلة الأمثل لذلك: المصفوفة التنافسيـة

لإنشاء مصفوفة

لشركتك ومنافسيك المتصدرين يليهم غيرهم

القائمة الجانبية للأشياء التي تريد مقارنتها

من حيث الحجم

الحصة السوقية، نقاط القوة والضعف

وخاصة عناصر الإستراتيجية الرئيسية مثل القيمة المقترحة

التي تمتلكها كل شركة على أساس الوسائل الأساسية

وكيف يستخدمون هذه الوسائل لاكتساب العملاء والبقاء عليهم

الآن، لنلقِ نظرة على عملائك

العملاء يشترون الحاجات لأسباب متنوعة

ولكن بعضها أكثر أهمية من البعض الآخر

إذا كنت تتفهم أولوياتهم

يمكنك أن توظف تلك الحاجة عند محاولة حملهم على الشراء

أو يمكنك محاولة زيادة حس الأهمية التي يركزونها على عامل آخر

تحتاج كذلك إلى معرفة تقييمهم تجاه منتجك

بالمقارنة مع الآخرين وإلى أي مدى تحقق الفائدة

قد يكون لديهم تصورات خاطئة، أنت بحاجه لتغييرها

قد تتمكن من التأكيد على الميزة الرئيسية لمنتجك

تجعل لك الأفضلية على منافسيك

سيكون هذا التحليل مهمًا في وقت لاحق

عندما تبدأ في تصنيف العملاء

لاستكمال تحليل الموقف

تحتاج لاختبار مزايا منتجك وخدماتك

مقارنة بنفس المزايا عند منافسيك

تحتاج إلى تحديد المزايا التي تحقق لك الأفضلية في المنافسة

تلك التي تقدم نفس الغرض وتلك التي لا تفيد

عندما تستكمل التحليل، الق نظرة عن كثب

هل هناك ميزات تحتاج إلى تحسين

هل هناك منافسين معينين، تحتاج أن تتفاداهم

أو ربما تنافسهم

معتمدًا على أهمية منتجك

الآن، ضع في اعتبارك

البيانـات والمعلومات التي تستند إليها في تحليل الموقف

ليس من الضروري أن تكون دقيقة تمامـًا

من المفترض فقط أن تكون واقعية

الأمر الذي يجعلك تفكر وتدرك ما يبحث عنه العملاء

أيـًا ستستهدفه عند التسويق لهم

وأي منافس ستتبعه أو تتفاداه

تحليل الموقف هو خطوة مهمة

لذا فأنت بحاجه إلى أن تأخذ وقتك هنا

هنا، أسلوب جيد للاستفادة من فريقك في كتابة الخطة

اقترح عليك تقسيم تحليل الموقف

إلى أقسام مختلفة وتعيين كتابة كل قسم

لعضو الفريق الأكثر تأهيلًا للقيام بذلك

الفهم الجيد لموقفك

يضعك على طريق النجاح

مثلما تكتب خطة تسويقية

أساس أي خطة تسويق هي استراتيجيتك

حيثما تقرر خطتك لاكتساح السوق

قسم الإستراتيجية يشمل ثلاثة أجزاء

أولاً:" التقسيم" حيث يتم تصنيف العملاء في مجموعات متماثلة

يساعدك ذلك على أن تكون كُفء

تجاه وسائلك التسويقية من خلال التركيز فقط على العملاء الأكثر صلة

فهناك أربع طرق لتصنيف العملاء

التفسيم الديموغرافي: حيث تقوم فيه بتجميع العملاء حسب خصائصهم

مثل مستوى الدخل، العمر، نوع الجنس

أو طولهم ووزنهم، وهو مفيد لبعض المنتجات أو الخدمات

التي تقدم فائدة مرتبطة على وجه التحديد بتلك الخاصية

إذا كنت تقوم بتسويق شامبو للشعر الأحمر على سبيل المثال

إذًا، أنت بحاجه لتصنيف العملاء حسب لون الشعر

أما التصنيف الجغرافي

فيتم تصنيف العملاء حسب موقعهم

معرفة موقع تمركز عملائك يساعدك على معرفة موقع تمركز المتاجر على سبيل المثال

وأين يمكنك التواصل معهم، أو البيع لهم

التصنيف السلوكي: يهتم بتصنيف العملاء حسب تصرفاتهم

تشبه " من أين يشترون حاليـًا "

عدد المرات التي يشترون فيها أو حساسيتهم تجاه السعر

أخيرًا: التقسيم النفسي وهو يهتم بالطريقة التي يفكر بها العملاء

ومواقفهم بشأن الفوائد التي يبحثون عنها في منتج ما

مثال على الفائدة النفسية

لبكون حاجاتهم لتحصيل النفوذ

أو حاجاتهم لوسائل الراحة

يميل التقسيم بهذه الطريقة إلى أن يكونوا في غاية النفوذ

عند الاستهداف

تتخذ قرار بشأن أي تلك الأقسام ستستهدف

وهي عملية اقتصار نطاق عملائك على مجموعة محددة

دعنا نعود إلى مثال الشامبو

عند استهداف جميع أشكال التصنيف

قد يكون لديك جمهور مستهدف مثل ذلك

نساء فوق سن 40 ذوات شعر أحمر

يَعشن في مناطق حضرية معينة

يشترون الشامبو، مرة كل شهر

وهن يسعون للاستفادة بلون الشعر الطبيعي

أنت الآن لديك مجموعة محددة من العملاء

التي تدعى التموضع

التموضع يعني أن تحاول

إنشاء صورة أو هوية في أذهان عملائك بالمنتج الخاص بك

بعيدًا عن المنافسة

لذا فمن المرجح أن يشتروا منتجاتك

قد يبدو الأمر نظري إلى حد ما

ولكن التموضع يتعلق في ذهن المستهلك

التفكير بعقل المستهلكين يعطي صورة ثلاثية الأبعاد

ومن خلال تلك الصورة، فهم يشكلون معتقداتهم حول المنتجات والخدمات

حول فئة معينة

ويمكنك تغيير تلك المعتقدات

ليكون لديهم رأي إيجابي عن منتجك

عن طريق تقديم ادعاء ودعمه بأسباب موثوقة

ليقتنعوا ، وهو ما أشرنا إليه بــ RT B's

يُشكل الادعاء حالتك التموضعية

حول ما ستقوله للعملاء عندما تتواصل معهم بشأن شراء منتجك

دعنا نستخدم مثال الشامبو

قد يبدو بيان حالة التموضع لمنتج مثل هذا

للنساء فوق سن 40 ذوات الشعر الأحمر

تريد أن تظهر جمالها، يمنحها الشامبو الخاص بنا مظهرًا طبيعيًا أكثر لشعرها

من مظهر شامبو الخاص بالمنافسين

الآن لدعم هذا الإدعاء الموضعي

من الممكن أن ترفق العديد من صور المستهلكين الذين سبق لهم استخدام هذا المنتج

وربما بعض التوصيـات ومدى إعجابهم

لاحظوا كيف أدرجت جمهوري المستهدف

في الحاله التموضعية

بالإضافة إلى الفائدة الأساسية التي يبغونها

والتي يمكن للشامبو تقديمها

إذًا، ما الفائدة التي لا بد من تأكيدها

عُد إلى تحليل الموقف الخاص بك

حيثما قارنت منتجك بالمنافسة

لمعرفة الفوائد التي تقدمها بشكل أفضل مما تقدمه

عندما تركز العرض الخاص بك على نقاط القوة لديك

ستحصل على ميزة مهمة في المنافسة

وهذا هو كل ما يعنيه مجال التسويق الكبير

لا تظهر استراتيجية تسويقية رائعة إلا عندما تتخذ إجراءً

الآن، فقد حان الوقت للتعمق في كتابة القسم الفني من خطة التسويق الخاصة بك

حيثما تصف بالتفصيل

برامج المنتج أو الخدمة الخاصة بك

نهج التسعير الخاص بك وبرامج الترويج والتسويق الخاصة بك

تصميم القناة لديك

في التسويق، نسمي هذه البرامج بالــ 4P's

حسب المنتج والخدمة

تشير إلى جميع مظاهر الكيفية من أداء المنتجات والخدمات

لوظيفتها في تقديم الفوائد

وهي تشمل أشياء مثل تصميم المنتج

واستحضار طريقة الاستخدم عند تعبئة وتغليف المنتج

والأشخاص والاجراءات اللازمة للتعامل مع العملاء

تأكد الآن من الوصف الكامل لتجربة شراء العميل

والتي تتضمن عادةً الخطوات التالية:

أولاً: مرحلة التعرف على الحاجه

حيث يدرك العملاء أنهم يريدون شيئًا

الخطوة التالية: هي البحث عن المعلومات

حيث يجمعون المعلومات عبر مجموعة متنوعة من المصادر

الآن، تلك خطوة مهمة

لأن هذا هو الوقت الذي يكون فيه العميل أكثر تقبلا لرسالتك

بمجرد أن يقوم العميل بتجميع المعلومات

ويقوم بتقييم البدائل

بناءً على الميزات الأكثر أهمية

وأي منتج يقوم بأفضل وظيفة في تقديم هذه الميزات

في النهاية ينتقل إلى مرحلة الشراء

حيث يقوم بالفعل بشراء المنتج

الآن قد تعتقد أن عملية الشراء ستنتهي هنا بالنهاية

ولكن هناك خطوة أخيرة تسمى مرحلة سلوك ما بعد الشراء

بمجرد أن يبدأ العملاء في استخدام المنتج

فإنهم يقارنون النتائج بتوقعاتهم

ينطوي التسعير على شيئين

تحديد السعر الفعلي الذي سيدفعه العملاء

وتوظيف تلك الأسعار بطريقة فعالة

سعر منتجك أو الخدمة

تعني قيمتها التي يجب أن يتوقعها المستهلك من شرائها واستخدامها

يجب أن تسرد خطتك المكتوبة بالأسعار التي تنوي تحصيلها

والغرض من تعيينها على هذا المستوى

واصفـًا أين ومتى سيتلقى العميل مقابل السعر

قد يكون ملصق بسيط للسعر على العبوة الخاصة بك

وقد يكون لديك أسعار على موقع الويب الخاص بك

يشمل العرض الترويجي كل ما تقوله خارج الشركة للسوق

وهذا هو المكان الذي تبث فيه عرض القيمة

ومعلومات أخرى حول المنتج

يتضمن الإعلان، الترويج للمنتجات في السوق

وحملات البريد الإلكتروني

ربما وسائل الإعلام الاجتماعية وترويج المبيعات

يجب أن تحدد خطتك المكتوبة البرامج المحددة

من حيث زمانية ومكانية الترويج لمنتجك

وأخيرًا: التوزيع

تلك هي البرامج التي تخلق مسارًا فعالًا

لإيصال المنتج من المصنع إلى أيدي العملاء

شخص ما يتعين عليه أخذ المنتج

وتعبئته وتسويقه، عرضه على الأرفف، وبيعه

وربما تقديم الخدمة بمجرد إجراء البيع

تشمل خطتك المكتوبة تفاصيل خـاصة

حول مواقع إمكانية شراء العملاء لمنتجاتك

التي قد تشمل مواقع المتاجر

والموزعين عبر الإنترنت وهكذا

لتملك خطة تسويقية فعالة

من المفترض أن تعمل مبادئ ال 4P's معـًا

لتحصل قيمة العرض

لا يمكن لأي من الــ 4P's على حدة أن تفي بالغرض

يستخدم المسوق الجيد جميع الأدوات الفنية المتاحة

لتحقيق أكبر تأثير ممكن

بمجرد أن تكون واثقًا من وجود خطة تسويق شاملة لعملك

فأنت بحاجة إلى اتخاذ خطوات لتنفيذ الإجراءات الموضحة في الخطة

هنا، توجد العوامل المحددة التي لا بد من تفقدها

أولاً: كيف ومتى ستقوم بعرض تفاصيل حول الخطة

قم بعمل قائمة بالجماهير أو الأفراد وهم من بحاجه إلى سماعها

ثم اكتب في الجدول بدقة تواريخ ومواقع تلك العروض التقديمية

التالي: برامج التسويق

التي قمت بإنشائها في القسم الفني الخاص بك لكل برنامج

يعجبني استخدام إطار عمل بسيط يوضح

من وماذا وأين ومتى وكيف

يجب أن يصف هذا القسم المسؤول عن البرنامج

يجب أن يصف الجدول المسؤولين عن استكمال البرنامج

بما في ذلك وقت بدء التنفيذ وموعد الانتهاء

يجب عليك أيضًا توضيح مكانية إجراء التنفيذ

وربما تساعدك بعض التفاصيل حول كيفية الاستعانة بفريقك في هذا البرنامج

أخيرًا، فأنت ترغب في إعداد مؤشرات أداء رئيسية

أو ما يشار إليها بالاختصار KPIs

تساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية على تتبع استراتيجيتك العامة

وبرامج التسويق الفردية

فهي تنبهك عندما يحين وقت التدخل واتخاذ الإجراءات اللازمة

لإعادة الأمور إلى مسارها الصحيح

بدون مؤشرات الأداء الرئيسية "فأنت طائر أعمى" إن جاز التعبير

وتخاطر بالانحراف عن هدفك العام

الآن لتكون أكثر فاعلية لا بد أن يكون كل مؤشر أداء رئيسي

قابل للقياس والاختبار حيث يمكنك الحصول

على أكبر عدد ممكن تريد، ولكن لا تقيس مؤشر الأداء الرئيسي

لمجرد أن لديك البيانات،في حال كنت لن تستخدمها فلا تقلق، إنها مضيعة للوقت

يقتصر القياس فقط إذا كنت تخطط لاتخاذ إجراء من خلاله

لهذا السبب أود تعيين حد معين لكل منهم

يجب أن يكون لكل مؤشر أداء رئيسي هدف ما، تتوقع حدوثه

بالإضافة إلى الحد الأقصى والأدني لهذا الهدف

وعلى تلك الحدود يجب أن توافق أنت وفريق التخطيط الخاص بك

في مقدمة الإجراء الذي ستتخذه إذا تم تجاوز ذلك

إليك مثال

افترض أنك تقوم بإنشاء مؤشر أداء رئيسي

حول عدد العملاء الجدد الذين يتم اكتسابهم كل شهر

وقمت بتعيين هدفك عند 500

وقمت أيضًا بتحديد الحد الأقصى والأدنى 600 و 400 على التوالي

إذا كان العملاء الفعليون في الشهر أكثر من 600

قد تفكر في اتخاذ إجراء مثل تقليل الإنفاق الإعلاني

أو الحد الأدني إذا كان أقل من 400

يمكنك التفكير في زيادة حوافز المبيعات للمسوقين الجيدين

الهدف من المسوقين الجيدين ليس فقط للوصول إلى أهدافهم التسويقية

لكنهم يعرفون أيضًا ما إذا كانت هذه الأهداف قد تحققت

بالطريقة التي توقعوا تحقيقها

كما أنهم يتخذون إجراءً فوريًا

عندما يكتشفون أن شيئًا ما يسير في الاتجاه الخاطئ

ستساعد خطة التسويق المكتوبة بشكل جيد فريقك على القيام بذلك

التسويق يستغرق وقتًا ومالًا

لذلك من المهم أن تضع ميزانية تقررها لما تتوقعه من حيث نتائج الأعمال

فلنلق نظرة على كل من هذه

الميزانية الجيدة تساعدك على تخصيص المبلغ المناسب من المصادر

لبرامج التسويق المناسبة لتحقيق أقصى تأثير

الآن هناك طريقتان لوضع ميزانية

يمكنك تحديد المبلغ الذي يتعين عليك إنفاقه إجمالاً

ومن ثم تخصيصه

تقوم بعض الشركات بذلك عن طريق الحصول على نسبة مئوية من عائدات المبيعات كميزانية إجمالية للتسويق

ومن ثَم تخصيصه لفرق وبرامج مختلفة

نسمي هذا النهج (من أعلى إلى أسفل)

النهج الآخر هو (من الأسفل إلى الأعلى)

يضع كل فريق تسويق ميزانية لإنفاقها على برامج التسويق

والتي يعتقدون أنها ضرورية لتحقيق عائد التوقع

ومن ثَم يتم جمع هذه الميزانيات على مستوى ميزانية الشركة

إذا قمت بتوظيف عضو مالي ضمن فريق تخطيط التسويق الخاص بك

فسيكون بإمكانهم إخبارك عن النهج الذي تستخدمه شركتك

أيًا كان النهج الذي تستخدمه، فلا تزال بحاجة إلى تحديد مكان إنفاق المال

ومقدار الإنفاق

فمقدار إنفاق المبلغ قـائم على عدد من العوامل

الق نظرة على كل برنامج من برامجك الفنية

مبادئ الــ 4P's، وهم المنتج، والسعر،

والترويج والموقع

قم بتقدير الميزانية المطلوبة لكل منهم

على سبيل المثال، هل تحتاج إلى إنفاق الأموال لترقية منتجك أو تعبئته

كم تحتاج إلى إنفاقه على الاتصالات التسويقية

للوصول إلى عدد كاف من الأشخاص

ولا تزال تحقق هدف الاتصالات

من هم موظفو مبيعاتك والموزعين للقيام بوظائفهم بشكل فعال

التالي: توقعاتك أو ما تتوقع تحقيقه

نتيجة لتنفيذ خطة التسويق الخاصة بك

الآن يمكنك تحديد أي نوع من الأهداف

سواء كانت توقعات الإيرادات

ربما بيعت الوحدات أو ربما اكتسبت عملاء جدد

من أجل أن يكون هدف التسويق هو الأكثر فاعلية

يجب أن يستوفي الشروط التالية

أولاً: يجب أن يكون محددًا

فبمجرد القول بأن هدفك هو زيادة حصتك في السوق

فهي لن تكون محددة بما فيه الكفاية

فزيادة حصتك في السوق من 15 ٪ إلى 17 ٪

هدف أفضل بكثير لأنه محدد

ثانيـًا: يجب أن يكون الهدف قابل للقياس

تحديد هدف لا يمكن قياسه سيصبح محبطًا لك وللفريق

خاصة عندما تحاول قياس دورك في الوصول إليه

انتقالًا للخطوة التالية

التالي: أن يكون الهدف سهل المنال

في الواقع، لن يؤدي تحديد هدف غير واقعي إلى تحقيق أي فائدة

فقد يضر بحملتك من خلال دفعك إلى إنفاق دولارات تسويقية أكثر مما يتطلبه الأمر

الشرط الرابع: أن يكون ذات صلة

مما يعني أن الهدف مُلائم بشكل واضح باستراتيجيتك التسويقية

وأخيرًا: يجب أن يكون الهدف مؤقتـًا

بمعنى أن يتم تحقيق الهدف خلال فترة زمنية محددة

سنويـًا أو ربما ربع سنوي أو حتى شهريًا

بمجرد تقدير تكلفة كل برنامج

ستحتاج على الأرجح إلى اتخاذ بعض الخيارات الصعبة

وهذا هو وقت رائع لاستخدام مهارات فريق التخطيط التسويقي الخاص بك

دعهم يساعدونك في اتخاذ القرار

في تجربتي، أن قرارات الفريق ينتهي بها الأمر إلى أن تكون أفضل من أي قرار فردي

في النهاية، أنتم في مركب واحدة

لذا اشركهم في العمل لمساعدتك في تطوير أكثر الميزانيات والتنبؤات فاعلية

الخطة التسويقية الفعالة هي تلك التي تضع مجموعة منسقة من الاستراتيجيات والتكتيكات

لاكتساح السوق

في مرحلة ما ستحتاج إلى تأمين دعم لتلك الخطة

وربما يكون أهم جمهور هو الإدارة العليا الخاصة بك

وهم من يخصصون الموارد المالية والبشرية لمشاريع مختلفة في شركتك

بدون دعمهم الكامل

قد ينتهي بك الأمر إلى عدم الحصول على ما تريده

هنا بعض النصائح حول كيفية إحداث تأثير كبير مع كبار القادة

عند تقديم خطة التسويق الخاصة بك

أولًا: حاول سرد القصة

ربما من خلال التركيز على عميل قد حقق نتيجة رائعة باستخدام المنتج

تلك طريقة جيدة حقًا لتذكير الأشخاص كيف تجلب منتجاتك القيمة للعملاء بعد ذلك

التالي: شارك التقلبات السوقية

ما هي التهديدات الجديدة أو المنتجات الجديدة

أو ربما الانمـاط الموجودة التي تخلق تحديًا بالنسبة لك

يطلق عليها الساحة المشتعلـة

أنت بحاجه لأن تًفهم الأشخاص مدى صعوبة الموقف الذي تواجهة

ومن ثَم قم بشـاكة العملية التي مررت بها لإنشاء خطة التسويق

وأعطي الفضل لأعضاء فريقك، فهذا يعمل على بناء مصداقيتك

عندما تعاونت مع فريق متعدد الوظائف

الآن، كن موجزًا ​​قدر الإمكان

لأنه ربما لن يكون لديك الكثير من الوقت

يجب أن تكون مستعدًا بعروض تقديمية مختلفة

فعلى سبيل المثال يجب أن يكون لديك نسخة 10 دقائق

ونسخة 30 دقيقة ونسخة 1 ساعة

يعرف المسوقون الأذكياء حقًا كذلك كيفية تقديم إستراتيجيتهم في 30 ثانية أو أقل

وهو ما يسمى عرض المصعد

على أي حال، كل ذلك يهدف لكسب الأشخاص

الآن ليس عليك مشاركة كل التفاصيل حول خطتك

فقط أهم النقاط، قم بعرض ظروف السوق

الموقف التنافسي، واستراتيجيتك التي تحدد المستهدَفين

وكيف سيجذب نهج التموضع العملاء

كن صريح تمامًا بشأن نقاط الضعف أو مخاطر خطتك

تكتسب الثقة عندما تكون صريحًا بشأن المشكلات المحتملة

ومن ثَم قم بمشاركة الإيرادات المتوقعة واحتياجات الميزانية

وتأكد من أنهم يتفهمون تمامًا افتراضاتك

خذ وقتك هنا

إذا رأيت أن شخصًا ما لديه وجهة نظر مختلفة حول الافتراضات

أوضحها على الفور

لأن عدم التوافق حول الافتراضات يمكن أن يخلق لاحقًا مشاكل حقيقية لك

ذكّرهم بأن تمويل خطتك التسويقية

هو استثمار وليس تكلفة

أكد لهم أنك ملتزم بالحصول على عائد استثمار جيد

نظرًا لتجربتهم ، تأكد من أن تطلب منهم تعليقات حول طرق تحسين خطتك

قم بإنهاء العرض التقديمي سائـلًا دعمهم

إنه مثل قديم مجال المبيعات

"احرص على طلب الأمر"

مهمتك هي أن تحصل على استحسانهم، لذا ابحث عنها مباشرة في عينهم واطلبها

لقد استثمرت الكثير من الوقت لكتابة خطة تسويقية رائعة

فقد حان الوقت الآن للحصول على الدعم من كبار المديرين

حيث يظهر المسوقون الكبار شغفًا وحماسًا للمنتجات والخدمات

التي يتمكنون من القيام بها

تعد خطتك التسويقية المكتوبة أداة رائعة للمساعدة في إعلام بعض الجماهير المهمة جدًا

إذا قمت بإنشاء فريق متعدد الوظائف لمساعدتك على كتابة الخطة

يمكن لأعضاء الفريق هؤلاء المساعدة في نشر الأمر

ولكن هناك نوعان آخران من الجماهير قد يحتاجان إلى اهتمام خاص

الأول: فريق المبيعات

فهم سيحتاجون لفهم خطتك التسويقية لأنهم يلعبون دورًا رئيسيًا في تنفيذها

أول شيء يحتاجون إلى معرفته هي الاستراتيجية الخاصة بك

خاصة عرض القيمة الخاص بك

يجب أن يعرفوا مَن المستهدَفين

ويجب أن يعرفوا أين وكيف يجدونهم

قم بمشاركة تحليل العملاء معهم

ما هي عوامل الشراء الأكثر أهمية للجمهور المستهدف

بمجرد أن يفهموا استراتيجيتك

قم بتوفير الأدوات التكتيكية التي يحتاجونها لبيع المنتج

أولاً: سيحتاجون إلى فهم كيفية عمل المنتج

وكيفية مقارنته ميزة مقابل أخرى مع المنتج المنافس

بعد ذلك، يجب عليك مشاركة إستراتيجية التسعير الخاصة بك

والكيفية التي تتفاعل بها أسعارك

وضح كيف يتم تحديد السعر وفقـًا للقيمة المقدمة

الآن، قد تتلقى شئ من المناوأة

لأن مندوبي المبيعات يحبون عمومًا أن تكون الأسعار منخفضة

ولهذا السبب من الضروري أن يفهموا كيف يدعم التسعير التموضع بشكل عام

وأخيرًا: قم بمشاركة أي أدوات بيع قمت بإنشائها لجعل مهمتهم أسهل

يمكن أن تشمل هذه كتالوجات أو أدوات شرح المنتج

قد يكون لديك نص بيع مقترح لهم للاستخدام

الجمهور الرئيسي الثاني هو وكالات الاتصالات التسويقية الداخلية أو الخارجية الخاصة بك

الآن، تحتوي خطة التسويق الخاصة بك على جميع المعلومات

لإنشاء موجز إبداعي

وهي نظرة عامة قصيرة على مهمة إبداعية

وتجيب على الأسئلة الرئيسية مثل ما يجب إنشاؤه

كيف سيتم استخدامه وما هي التسليمات الخاصة بالمشروع

ومتى تكون المواعيد النهائية

فإنه يشبه اتفاقيـة

أيـًا كان الشكل الذي تستخدمه، فيجب أن يتضمن التالي

أولاً: نظرة عامة على تحليل الموقف الخاص بك

التالي: وصف الهدف من المقالـة المبتَكرة

هل هي مبيعات تجـارية، كتيب مبيعـات، موقع الكتروني وغير ذلك

قم بعد ذلك بوصف الجمهور المستهدَف

كيفما سبق، فكلما كنت أكثر دقة وتفصيلاً، كلما كان أفضل

التـالي: حدد عرض القيمة الخاص بك

وأسباب التصديق أو ما يشـار إليها ب RTBs

ما هي الأسباب المنطقية والعاطفية الداعمة للتصديق والشراء

قد تستخدم الوكالة هذه النقاط في المقالة المُبتكرة

ضَمّن موجزك الإبداعي المُضمن بالجدول

وميزانية المشروع

ولكن ضع في اعتبارك أن الموجز الإبداعي يجب أن يكون موجزًا

فلا تُسلم الوكالة خطتك التسويقية

وتتوقع أن النتيجة ستكون

حيث أنه يركز حقـًا على برنامج تسويقي واحد محدد في تلك الخطة

مع التوجيه السليم الناتـج عن خطتنا التسويقية المكتوبة

سيعمل فرق الدعم معًا بشكل أفضل

ابداعيـة وأكثر تفصيلًا من خطتك

لتحقيق أهداف عملك