85

أسئلة و إجابات مع مايكل سيبل و إريك مينكوفسكي

مرحبًا , أنا إيريك مُيسّر الكورس في مدرسة الشركات المبتدئة

أهلًا , أنا مايكل ,شريك في مجموعة شركات Y Cو أنا هنا للمساعدة

-نعم

لقد تطوّع معنا اليوم للإجابة على أسئلتكم

شكرًا جزيلًا لانضمامكم , وردتنا العديد من الأسئلة على المنتدى بشأن MVP -الحد الأدنى القابل للتطبيق من المنتج-

ننوي تخصيص بعض الوقت للإجابة على كل سؤال

وسأحاول الخوض في التفاصيل لكي

نعطي بعض النصائح تناسب الشركات الناشئة

فلنبدأ

اول سؤال من لوك من منصّة Zephyrus

zephyrus, منصّة تحليليّة للاعبين المتنافسين و التي تمد المستخدمين بالأدوات الخاصّة بالألعاب وكذلك البيانات

لكي تعينهم على تحليل وتتبع المتنافسين و تحسّن من آداؤهم

لنبدأ بمن يديرون شركاتهم عبر الانترنت

أعتقد أن ذلك أمرٌ واضح

أنا على دراية جيدة بذلك فأنا أعمل في نفس المجال

ليست أفضل فكرة على الانترنت , لكنني أهدف إلى أخذ صورة جيدة

ها أنا أومئ برأسي و أفهم ما يحدث

هذا يأخذ علامة A-

حاليًا هم يركزون على لعبة starcraft 2

لو كان هناك منتج موجود بالفعل في السوق فإن الناس يتوقعون أكثر من مجرّد MVP غير منظمة

هل لديك نصيحة توجهها لمن يطلقون MVP لمنتجات منافسة موجودة بالفعل؟

إن ذلك مضحكًا نوعًا ما , لأنني توقعت أن يبدأ النص بتلك الجملة

هل يتوقّع العملاء أكثر من مجرد MVP فوضويّة في حالة ما كان هناك منتجات أخرى في السوق؟

لا أتمنّى ذلك

فباعتبارك شركة ناشئة ، يمثّل إطلاق MVP منظمة تحدٍ كبير

لو عدت بالذاكرة لأيام لموقعJustin TV ,

لو تمكنت من إيجاد القليل ممن ضاق ذرعهم بمشاكلهم التي يعجز الآخرون عن حلّها ,

أما لو كانت الطريقة الوحيدة التي تمكّنك من العثور على أي مجموعة من المستخدمين يفضلونك حتى لو بلغ عددهم 100 أو 10

هي أن يكون لديك منتجًا جيّدًا , فإن ذلك يعتبر علامةً سيئة

هذا هو السؤال ، و الإجابة هي

لدرجة أنهم يحاولون تجربة منتجًا سيئًا , فإن ذلك يُعَد علامةً مبشّرة

حيث يعتبر ذلك علامة على أن الآخرين يحسنون القيام بالأمر

-نعم , و الدليل على ذلك نجاح منتجاتهم

من الحيل التي أفضّل استخدامها في تلك المرحلة , هي تحميل الMVP على المنتج الموجود

على سبيل المثال , لو كان هناك بعض البرامج التي يفضلها المستخدمين لتتبع المتنافسين في Starcraft 2في هذه الحالة,

فيمكنك أنشاء شيءٌ مثل chrome extension يستطلع المنتجات الأخرى

ليُجْمل البيانات الكليّة لكل البرامج , فالهدف الرئيسي لل MVP الجيد ,

هو أن تختبر افتراضاتك

لتعرف ما إذا كان الناس يرون منتجك مهم بما فيه الكفاية أم لا

لو كان الناس مهتمين بما تنتجه فعليك البدء في عمله

وتذكّر أن هدفك القيام بذلك بأقل جهد ممكن

فلو كان هناك منتج جيّد معروض , فقد يعينك ذلك على إيجاد مستخدمين بسهولة

و ستتمكّن كذلك من عرض كميّة محدودة من منتجك

ها قد أجبنا

السؤال الثاني

السؤال من Plamen من منصّة Flattro

نحن منصّة Flattro نقوم بإعداد فواتير مميكنة لشئون رعاية العملاء لمديري الممتلكات

الأمر الذي يحيرني هو أنني ظننت أن مديري الممتلكات يقومون بعمل فواتير لرعاية العملاء و الصيانة

فهل تقومون باستبدال مديري الممتلكات أم تطلقون برنامجًا ليستخدمونه؟

-أو قد يكونوا يفوترون خدمات مديري الممتلكات

يحتاج المزيد من التوضيح

سأجيب على أساس أنهم يقومون بإعداد برنامج ليستخدمه مديري الممتلكات

نقوم بمساعدتهم على ميكنة فواتيرهم لرعاية العملاء و صيانة ممتلكاتهم

نعم لو كانوا ينتجون آداة يستخدمها مديري الممتلكات يكون الأمر أكثر وضوحًا مما ذكر في الأعلى

أو ربما يقصدون مدى كفائتهم , عدد الممتلكات التي يمكن للمدير إدارتها من 1-5

أم من 5-15 - نعم , كم عدد الممتلكات التي تعرضون إدارتها

-لست مدير ممتلكات لا يمكنني تخيّل مشقّة القيام بذلك

متأكد من وجود بعض المشقّة

لقد بدأنا بعدد قليل من العملاء

كيف يمكننا تفادي جعل خدماتنا بالغة التخصص,

وكيف يمكننا تحقيق التوازن بين متطلبات العدد القليل من العملاء و بين طموحنا لجعل المنصة عالميّة؟

عندما أرى شركة ناشئة مثل تلك يراودنى سؤال مبدئي ,

هل تدخل هذا المجال ولديك معرفة مسبقة بشؤونه كأن تكون عملت كمدير ممتلكات سابقًا ؟

لو كان الحال كذلك , فبالتأكيد كوّنت فكرة عامة عن مشاكل ذلك المجال

و التي يمكن تطبيقها على بقيّة المجال

و بالتأكيد لديك العديد من الأفكار عن المنتجات التي عليك البدء بها وتلك الخطوة الأولى

ثانيًا , لو أنك دخلت هذا المجال بخبرة شخصيّة محدودة,

تعتقد بأن لديك فرصة لكن لا تعلم ما هي

فليس لدي إجابة على ذلك فإن هذا شأنك

لا أعلم طريقة ذكيّة لتفادي ذلك

تعلمك للعمل معناه أن تتجرّا على القيام بأعمال غير مألوفة بالنسبة إليك

وذلك هو ثمن تعلّمك للعمل

فالحال إذًا , لو كانت لديك خبرة مسبقة عن العمل فتحلّ بالشجاعة و ابدأ

اما لو كانت خبرتك عامّة أو سطحية في ذلك العمل , فتخلّى عن ذلك العمل

أمّا لو أردت خوض التجربة فعليك أن تعتبر أول خمسة عملاء بمثابة تدريبٍ لك على العمل في ذلك المجال

وعليك تقبّل أن ثمن ذلك قد يكون باهظًا

في حالة دخول شخصٍ لمجال عمل دون أن يكون قد جربه بنفسه مسبقًا ,

رأيت بعض المؤسسين يبدأون بالعمل في المجال الذي ينوون إنشاء شركة فيه

بعض المدراء يقومون بالتطوّع للمساعدة في إدارة العمل لمدة أسبوعٍ أو أسبوعين

-سيكون ذلك رائعًا -نعم

فلو كنت أنت شخصيًا مدير ممتلكات فليس عليك فعل ذلك

ذلك أفضل من أن تعرض عليهم برنامجًا يؤدي عنهم عملهم لكي يتسنّى لك التعلّم

بالنسبة لهذا السؤال , كيفية تحديد الأولويات

عندما كنت أجري مقابلات مع المستخدمين أو أثناء ما كنت أتحدّث مع المستخدمين المبتدئين

كنت أحاول إيجاد المشاكل الأساسيّة التي لطالما يحاول الناس حلّها

على سبيل المثال , لو كنت تحاول الحديث مع مديري الممتلكات و الذين في استطاعتهم القيام بكل الأمور بأنفسهم

و قادرين على قضاء ساعاتٍ على مدار الأسبوع يقومون بهذا العمل

فربما لا تكون تلك البداية صحيحة

الأفضل أن تبدأ عملك مع أولئك الذين يجربون بأنفسهم أدواتٍ جديدة ,أو حتى سبق لهم تجربة منتجاتٍ منافسة

عادةً ما أفضل أن أبدأ من تلك المشاكل

فالأشخاص الذين يحاولون دائمًا إيجاد حلول , تجدهم مستعدين حينما تذهب للحديث معهم

وستجدهم متحمسين لخوض التجربة , بخلاف من يكون لزامًا عليك أن تجبرهم على تغيير سير عملهم أو ما شابه

أعتقد أننا نرى تلك العينة كثيرًا

كأن يقول أحدهم , لو كانت الأوراق مكتملة سأتمكن من إدخال البيانات على الكمبيوتر

فواقع أن تكون الأوراق مكتملة فستقوم ببناء شركة بتكلفة بليون دولار على الكمبيوتر , غير صحيح

فالواقع أنه لا يتم تسجيل كل شيء في الأوراق

كأنه يقول لهم إبنوا الشركة و بعدها سآتي

ما التالي

سؤال من skyy من Fridgeworthy

لنرى ما في هذا المجال

Fridge worthy هي شبكة تواصل إجتماعي فيها يشارك الناس إنجازاتهم

هذا يماثل مشاركي IVY -مؤتمر رياضي جامعي أمريكي يضم 8 جامعات خاصة-

تعني أنها تشبه linked in

كثيرًا ما يستخدم الناس تلك الشبكات

نعم هو موقع إلكتروني

كيف يمكن إطلاق MVP لمنصّة تهدف إلى جلب مستخدمين؟

لو أطلقت MVP بالحد الأدنى من المحتوى فقد يغادره المستخدمون حيث لا يوجد لدينا الكثير لعرضه

الإجابة التقليديّة على ذلك السؤال , 1- هل تملك منصّتك الكثير من التقييمات؟ فإن وجود تلك التقييمات تجذب المستخدمين لزيارة المنصة يوميًا أو أسبوعيًا

ذلك سؤال غاية في الأهميّة

فلو كان لديك الكثير من الزوّار على منصتك فإن الأمر غير مهم

2- هل يوجد مجتمع أصغر بحيث لو كان ذلك المجتمع يستخدم منتجًا يعجبهم حتى لو لم ير الآخرين ذلك

المثال المعتاد على ذلك هو فيسبوك في هارفارد -في السابق اعتمد فيسبوك على تقييم طلاب جامعة هارفارد فقط-

فطالما استخدمه الطلاب في هارفارد ولو حتى فصل واحد منهم فإن ذلك دليل على أنه يعتبر مفيدًا

ولذا لا يحتاجون أن يكون لديهم ملايين المستخدمين في بداية إنطلاقهم

فبضعة آلاف ستفي بالغرض

طريقة تفكيري في الإجابة عن هذا السؤال هو

1- كم مرة أحصل على تقييمات تفيدني , فلو كانت استفادتي من تلك التقييمات قليلة فلن يكون هناك عامل جذب للمستخدمين

2- هل يستخدم منصتك مجتمع أصغر من الناس و يرونها مفيدة حتى لو كان رأي الآخرين مخالفًا لذلك؟

وهل يواجه ذلك المجتمع الصغير مشكلةً ما , مما يعني أنهم سيشاركون في المنصّة بشكلٍ أكبر

عليك إذًا التركيز على مجموعة محدودة من الناس

عادةً ما توجد حيل تجاريّة تؤدي لأن يجلب المستخدمين نفسهم بنفسهم

الكثير من أفضل المواقع الجاذبة للمستخدمين مثل موقع 9gag و الذي يعد أكبر موقع للميمز

والذي بدأ عمله بأخذ الميمز من المواقع الأخرى

تكرر نفس الأمر في بدايات riddit -شبكة تواصل اجتماعي-

في هذه الحالة , منصتك معنية بمشاركة الناس لإنجازاتهم

عليك البحث في الأماكن التي يشارك فيها الناس إنجازاتهم

ومن ثمّ تقوم باجتذابهم

على سبيل المثال , لو حاولت إجتذاب أحدهم من تويتر إلى منصتك

فعليك الذهاب لحساب ذلك الشخص على تويتر وترى ما هي انجازاته التي يفخر بها

تعدّ crunchbase مثال جيّد على ذلك -هي الوجهة الرائدة لرؤى الشركات الناشئة -

قبل أن يبدأ الناس في الاهتمام بشركة ما يبحثون عن بروفايلها على crunchbase

نعم و نرى تقارير تلك الوسائل عنهم

نعم وبدأ الناس في تعديل البروفايل

عندما أمعن التفكير في مثل تلك المشكلة

أرى أنها حقيقة , فلدينا الكثير من المنصات مثل github, dribble و التي يمكن للناس المشاركة فيها

فذلك يُسهّل الأمر فليس عليك اجتذاب الزوّار بنفسك

التالي

dennis من sweesh technology

نقوم ببيع سيارات ذاتيّة القيادة من أجل مشاركة الركوب -نظام تقاسم الرحلات البرّية بالسيارات يسافر فيه أكثر من شخص في سيارة واحدة-

للمتقاعدين و المدارس في أمريكا

أظنه يقصد سيارات السكك الحديدية -سيارة تسير على القضبان الحديديّة -

أرجو أن تشاركنا بعض النصائح المفيدة لمؤسسي مثل ذلك المشروع حيث أننا نحاول الترويج لمنتج يستغرق وقت طويل لنطلقه في السوق

كيف يمكننا الحصول على مستخدمين قبل أن نطلق المنتج رسميًا؟

وكيف نبدأ في تحقيق مبيعات قبل الإطلاق؟

أتعامل مع العديد من الشركات المماثلة لتلك في شركتي YC

حوالي 25 شركة تعمل في المجال الطبي من خلال إدارة الغذاء و الدواء

كما قمنا بتمويل شركات كثيرة مثل شركات تصنيع الطائرات الأسرع من الصوت

وهي تستغرق وقتًا طويلًا قبل أن يتم إطلاقها مثل شركات السيارات ذاتيّة القيادة

-في الواقع نحن نتبع نفس الفكرة

توجد عدة طرق مختلفة لتحقيق ذلك

في رأيي , أن المنتج الذي تحاول إطلاقه يحتمل أن يتسبب في أضرار بالغة لو لم تتبع إجراءات السلامة

عليك توخي الحذر الشديد لدى إطلاقك للMVP وتتبع إجراءات السلامة لكي لا تتسبب في إيذاء أحدهم

قلت ذلك مسبقًا

تعاملنا مع بعض الشركات التي قامت باختبار نسخ مصغرة من منتجاتهم الأصليّة

وتكون تلك النسخ بتكنولوجيا off-the-shelf -نسخ تجاريّة جاهزة مزودة بالوظائف الأساسيّة دون تعديلات-

من أفضل الشركات التي عملت معها

حتى ولو أنهم الآن يصنعون معداتهم بنفسهم

إلّا إنهم يصنعون العديد من المعدات المخصصة

لكنهم بدأوا بعرض منتجاتهم بطريقة off-the-shelf

مثل ruspberry pi و الكاميرات يدمجون التكنولوجيا المتاحة

بطرق حديثة

في هذه الحالة , يمكنك استخدام تكنولوجيا off-the-shelf

لصنع سيارة بدائيّة من النوع ذاتيّة القيادة

لو فكرنا في أسباب إطلاقنا لل MVP

نجد أن أول سبب , هو التأكد من أن المنتج يروق للناس

السبب الثاني هو أن نثبت أننا كمؤسسين نملك المهارات و القدرات التي تؤهلنا

لأن ننقل المشكلة من طور الفكرة لطور التنفيذ حتى لو لم يكن التنفيذ بعيد المدى

في هذه الحالة , من السهل جدًا الحصول على الفكرة التي تجعلك ترغب في صنع سيارة ذاتية القيادة

لكن هناك فجوة كبيرة بين من ينوون صنع سيارات ذاتيّة القيادة و بين من قاموا بصنعها بالفعل

في هذه الحالة , تأسيسك منتج بإمكانه أن يثبت للناس مهاراتك وقدراتك , أمرٌ سيضمن لك التميز

لقد رأينا شركات واسعة الخبرة مثل شركة Embark للشاحنات ذاتيّة القيادة

سيارة جولف مزودة بستة كاميرات

بدأوا نشاطهم بسيارات النادي و أعتقد أنهم بحلول يوم التجريب كان لديهم

لا أعلم قد تكون تتم قيادتها عن بعد

كان هناك رسمة كوميدية عن كيفية إنشاء MVP

كان فيها شخص يصنع سيارة لكن عبر خطوات تدريجيّة حيث بدأ بصناعة زلاجة ثم دراجة ثم سيارة

يمكنك اعتماد نفس الفكرة , فلو كنت تحاول أن تكتشف طريقة لصنع منتج موثوق فيه يروق لتلك المجتمعات استخدامه,

فيمكنك أن تبدأ بصنع كرسي متحرك رائع

أو سكوترات

فكل ذلك يعد انجازات تخدم الهدف الرئيسي وهو خدمة المتقاعدين

لكنها أكثر أمانًا و أرخص سعرًا

كما تبدو أنها فكرة رائعة

جزء آخر من سؤاله , طريقة تحقيق مبيعات قبل البدء في الانتاج

أعتقد أن تحقيق المبيعات قبل الانتاج أمر صعب لكن حشد المستخدمين او توقيع منهم بموافقتهم لتجربة المنتج ,

لن تكون صعبة التحقيق لو كان هناك طلب متزايد على منتجك

قدرتك على جعل العميل يوقّع لك على أي شيء يعد دليلًا على مهارتك في البيع لمستثمر

وتلك مهارة يُقَدّرها الجميع

لو كنت تخطط لبيع سيارات , فإن أول ما عليك فعله هو بيع الخدمة

لا تملك في الوقت الحالي سيارات ذاتية القيادة عالية الكفاءة , لكن لديك مهاراتك

فلو أنك بدأت بإدارة خدمة مشاركة السيارات ببين المتقاعدين , فسوف تشرح للناس الذين يريدون تلك الخدمة طريقة طلب تلك السيارات بالتليفونات الذكية

بهذه الطريقة ستتمكن من البدء في أقرب وقت ممكن

ما التالي

لدينا سؤال من Ethan من volly

نحن في volly , نقوم بتسهيل خدمة السيارات لعملائنا دون أن يضطروا لمغادرة منازلهم أو مكاتبهم

أظنّها طريقة مختلفة لوصف خدمة ميكانيكي السيّارات

أرى إن ذلك مثال ممتاز على وجوب تحديد مواصفات الخدمة

كلمة" خدمة السيارات" لا تعطيني فكرة عن نوع تلك الخدمة بخلاف الكلمات الواضحة

مثل التزويد بالوقود , تغيير الإطارات , عمل الفحص السنوي , كل تلك الكلمات تعطي دلالة على نوع الخدمة المعرضة

كما يفترض وجود شيء محدد تعرضه فلا أظن أنك تعرض توفير خدمات السيارة بالكامل

عليك أن تذكر على وجه التحديد نوعية الخدمات التي توفرها كما وضّح مايكل

توجد مشكلة يقع فيها العديد من مؤسسي الشركات,

حيث يظنون أن بوضعهم وصف مختصر لخدماتهم يعني أن ذلك الوصف عليه أن يشتمل على كل ما في استطاعهم تقديمه

حيث يظنون أن المستثمرين تجذبهم الطموحات العالية

لكن ذلك غير صحيح فعليًا , فنحن على سبيل المثال , لا يمكننا فهم طبيعة نشاط شركتك

عبارتك التي تصف بها خدمات شركتك ليس عليها أن تكون بهذا القدر من الشمولية

نحن نريد أن نعرف طبيعة نشاط شركتك سريعًا , عليك أن تفعل ذلك

كما يجب أن تطلعنا على نشاطك الحالي , لأن ذلك يُسهّل علينا نعرفة رؤيتك المستقبليّة

ما هو السؤال ؟

السؤال هو , كيف يمكنك إطلاق MVP سريعًا بينما تحاول إتخاذ إجراءات العناية القانويّة لتلافي المشاكل المحتملة؟

Ethan, أول سؤال أود أن أطرحه عليك , هل قمت قبل البدء في إنشاء شركتك بدراسة كل الشركات الناشئة التي سبق و فشلت ,

و التي كان لها نفس النشاط ؟ وهل فهمت سبب فشلها؟

لو لم تقم بذلك بالفعل فغالبًا ما ستكون نسخة مكررّة من فشلهم

عليك أيضًا البدء بالاطلاع على قاعدة بيانات شركة YC

سبق و موّلنا مثل تلك الشركات , لذا السؤال المُلح هنا , هل قمت بالإلمام بأساسيات مثل تلك المشروع ؟

هناك أمرٌ معقّد آخر

من يواجهون مشاكل مع سيّاراتهم , يميلون لعدم إنفاق تكاليف باهظة لإصلاحها

عليك أن تأخذ في اعتبارك أن تقوم بتوفير خدمات بأرخص الأسعار

المشكلة هنا أن العديد من الشركات تفضّل عرض الخدمات الفخمة عالية التكلفة في أول الأمر

لكن أن يلجأ أحدهم لإصلاح سيارته فإن ذلك دليل على قِدمها و عدم رغبته في تحمّل تكاليف باهظة

عليك أن تتأكّد أنّك تعرض الخدمات المطلوبة فعليًا

أرى أنه هناك بعض الأمور الأساسية التي عليك التأكّد منها

-لطالما رأينا أفكار مثل تلك الفكرة بائت بالفشل -كما رأينا الكثير من أصحاب الشركات الناشئة يفشلون بسبب عدم صبرهم

- نعم , حتى في الدول الأخرى

فيما يتعلّق بتلافي المشاكل المحتملة , عليك أن تتوخى الحذر الشديد

خصوصًا عندما تتعامل مع أشياء كبيرة غالية الثمن يهتم الناس بشأنها كثيرًا كالسيارات

كما يجب عليك أن تتحلى بالشجاعة , فلن يمكنك إحراز أي تقدم ,

دون أن تتعرض لبعض المخاطرة , فذلك أمرٌ طبيعي

عليك أن تثق في نفسك , تستفيد من خبرات الآخرين الذين سبقوك في هذا المجال

كيف تنطق هذا الاسم

لويس

سوف نوقف نشاطنا , نحن نؤسس شركة لتقديم خدمة التعافي المنزلي

حيث نعرض خدمات من شأنها استعادة عافية الناس

هل يعني بالتعافي المنزلي , جيم منزلي؟

ليس لدي أدنى فكرة

لا أود إرهاق عقلي لمعرفة طبيعة نشاطهم , أسلوب عرضه غريب جدًا

التطبيق الأفضل

خدمات لكي تتعافى منزليًا

ما نوع الخدمات؟

نعم تمارين رياضية و تأمّليّة

الوصف الذي وضعته في صفحتك الرئيسيّة أفضل بكثير من ذلك الذي أرسلته لنا

لنزور موقعه

لنعد للسؤال

هل يجب أن نطلق الMVP الخاص بنا مجانًا , أم الأفضل طرحه بمقابل؟

للتوضيح , أنت تقدم خدمة

ولها تكلفة , فإن خدماتك تساعد الناس عن طريق بعض التمارين

وعندما ترسل أحد للقيام بتلك المهمة فإن ذلك يكلفك

فأنت تستأجر ذلك الشخص , وسيكلفك وقته ثمنًا

عندما تتكلّف لعرض خدمةٍ ما فعليك الحصول على مقابل مادي قبل أن يحصل عليها العميل

أما لو كانت الخدمة مجرّد تطبيق لا يكلفك عرضه أي تكاليف,

فلا بأس أن تعرضه للتجربة المجانيّة لفترة محددة

الأمر المتعلق بالتسويق لتلك الخدمات

لو لزم عليك أن تنفق دولار مثلًا مقابل توفير تلك الخدمة و يبلغ مكسبك 75% ,

فسيزيد الطلب على تلك الخدمة لكنك ستخسر الكثير من المال

عندما تقارن الطلبات التي ستحصل عليها مقابل السعر , فإنك ستخسر الكثير من العملاء

خاصةً في أمرٍ مثل هذا , حيث أنك تعرض خدمة يقوم الناس بشرائها من الباعة الآخرين

أي أنه ليس عليك التأكّد من رغبة الناس في الحصول على تمارين اليوجا أو الرقص

ما عليك التأكد منه هو رغبة الناس في الحصول على مثل تلك التدريبات في منازلهم

هذا هو الأمر الجديد بشأن تلك التمارين

بالطبع عليك عرض MVP بمقابل مادي

- رأيي أنه عليك عرضه مقابل مبلغ كبير , فإن ذلك من شأنه طمأنة الناس لخدماتك

تلك هي الفكرة المجنونة اعرض مقابل مادي أكبر من منافسيك

فعندما أفكر في الأمر أقول لنفسي , أريد حضور تمرين يوجا خاص وهذا مكلّف ,

بدلًا من أن أتحمّل عناء الذهاب للاستوديو يمكنني الحصول عليه في المنزل

فكرة عرض في مقابل مادي كبير قد تبدو غريبة لكن سيكون من شأنها إثارة تساؤل,

هل تقدم خدمة بالكفاءة التي يحتاجها الناس بالفعل؟

وستحصل على الإجابة سريعًا , ستجد أن الناس سيسارعون للحصول على تلك التمارين المنزليّة بدلًا من تحملهم عناء الذهاب لاستوديو اليوجا لممارستها

سيستمر الناس في التردد عليك , وسيدل ذلك على حاجتهم لخدماتك

في حين أنك لو عرضت خدمتك مقابل خصومات كثيرة ,

فربما سيأتي إليك الناس فقط بسبب التخفيض

Hi 5 موقع إخباري محلّي , يهتم بمساعدتك للحصول على دعوة للنشاطات التي تهمك مناقشتها

ننتقل إلى HI 5

نساعد الشباب العشريني و الثلاثيني على إيجاد أصدقاء جدد لهم هوايات مماثلة لهواياتهم

هذا وصف مختصر مطوّل

نعم يقع في ثلاثة أسطر

مجددًا , هذا أمرٌ سبق وجربه البعض , أخبار محليّة و شبكة تواصل اجتماعي

-والمواعدة -نعم , وتكوين صداقات جديدة

عليك التعلّم من تجارب من سبقوك ومعرفة أسباب فشلهم إن وجدت

لأن ذلك سيفيدك لتعرف كيفية تحسين منتجك,

غالبًا ما سيسألك المستثمرين عن رأيك في المنافسين

فقد سبق ومولوا تطبيق آخر مماثل أو ربما أكثر بالتأكيد

ولو أجبتهم بأنك لا تعرف , فبالتأكيد ستخسر مصداقيّتك

عليك التأكد من إلمامك بكل تلك الأمور

حدسي يخبرني أن ذلك قد يحل لك مشكلة

وهذا أمر رائع , فقد تنتقل لمدينة أخرى وتجد أنك تواجه نفس المشكلة

الطريقة التي عليك البدء بها لإطلاق MVP كما ذكرنا في البداية,

أن تؤسس شركتك على أساس متين

فقد تنشئ تطبيق مماثل لReddit أو meet ups لكن بما يتناسب مع مدينة مختلفة

عليك التفكير مليًا في طبيعة نشاطك الحالي و ما هو أصغر شيء يمكنك فعله يكون له مردود واسع القيمة

هل تريد إضافة أقل قدر من سير العمل الأسبوعي

ما سيكون من شأنه أن يعود عليك بمردود بالغ القيمة

ما الخطوة التالية لإطلاق الMVP؟ سؤال رائع

يقدم SmallScope لك دليل

يقول , ما هي الخطوات التي عليك اتباعها كمؤسس لشركة ناشئة بعد إطلاقك للMVP

ما هي الخطوات الواجب على المؤسس اتباعها بعد إطلاق ال MVP؟

في الفيديو نعرض بعض الأمثلة لل MVP التي أطلقتها بعض الشركات الناجحة

مع مناقشة ماذا تعلّموا ,وسبب تحديدهم لتلك الملامح

peter من segment , تناولت الحديث في ذلك الموضوع الشيّق مع Donaheo في شركة YC خلال هذا الأسبوع

بدأنا بالواقع المُحزن , وهو أن معظم الشركات الناشئة تفشل

تلك هي الحقيقة المرّة الأولى, الحقيقة المرة الثانيّة هي أن معظم الشركات الناشئة أقنعت نفسها ,

أن منتجهم في طريقه للنجاح إلا أنه واقعيًا في طريقه للزوال

لو اعتبرت أن تلك هي البيئة التي تعيش فيها,

هناك مقولة ذكرها ووجدتها مفيدة جدًا , عليك اتباع مبدأ الشك بعد إطلاقك للMVP

أو احرص أن يكون أحد موظفيك متشككًا

وابدأ بطرح نفسك هذا السؤال المبدئي , هل منتجي ذلك يضيف أي قيمة لعملائي؟

بدلًا من أن تقنع نفسك أن منتجك سيعلو شأنه بمرور الوقت

هل ما تنتجه اليوم من أول MVP منتجًا مفيدّا للناس؟

لو كانت الإجابة بالنفي , عليك البحث عمن يعانون من مشكلةٍ ما يمكن لمنتجك مساعدتهم بشأنها

وامنحهم فرصة ليجربوا MVP خاصتك , ثم أعد سؤال نفسك مجددًا , هل أضاف منتجي أي فائدة لهؤلاء المستخدمين؟

ستكتشف أنه من السهل جدًا السير في مسار بحيث لا يقدم منتجك أي فائدة في البداية

فتأخذ في تكرار المحاولة وتجد أن النتيجة نفسها

لو كان منتجك يُشكّل حلًا لمشكلة كبيرة نوعًا ما , فبالتأكيد ستجد أناسًا يلجأون لتجربة منتجات مختلفة-حتى ولو كانت المنتجات سيّئة- لحل المشكلة التي يعانون منها

عليك البحث عن هؤلاء

تلك هي الخطوة التي ينبغي عليك اتخاذها بعد أن تطلق MVP

وستجد أنهم سيجربون منتجك الحالي ثم سيتحدثون عنه لمجموعات مختلفة من الناس

وبدلًا من أن يستمروا في تجربة منتجات مختلفة, سيستمرون في التردد على نفس السوق حتى يجدون

علي البحث عن مثال للتوضيح

Super human market fit المعيار الذي أسسه Rahol Vohra لقياس مدى ملائمة المنتج للسوق

من الأمور التي تحدث عنها, الاطلاع على ديموغرافية أول 100 مستخدم

وأدرك أنه لو أن المؤسسين و رجال المبيعات, ينالون أقصى استفادة من هذا المنتج

يوجد اختبار لآخر يمكنك من تقييم منتجك

هل يستفيد الناس فعلًا من تلك النسخة شديدة البدائية من المنتج؟

وهو اختبار مجنون نوعًا ما

حيث يلجأ الناس للتوقف المؤقت عن الانتاج ويرون هل افتقد الناس منتجهم؟

ليس عليك القيام بذلك حرفيًا , يمكنك محاكاة تلك العملية بطريقتك

لو حدث وتوقفت عن الانتاج لمدة أسبوع مثلًا ,

فلتعد لسجل البريد لهذا الأسبوع لتعرف , هل افتقد أي أحد منتجك؟

يمكن أن تجرب تلك التجربة من حين لآخر

تلك طريقة رائعة لتقييم المنتج , لن تجرؤ أي شركة كبيرة على تجربة ذلك

-أما الشركات الناشئة -قامت reddit بتجربة ذلك الأمر

حتى تويتر قامت بذلك أيضًا , لكن أعني أن الشركات الناشئة يمكنها القيام بذلك أفضل

لو قيّمت منتجك بنسبة متوسطة فعليك أن تطمح في التفوّق

ما التالي؟

-يمكنني أتذكر بعض الشركات الناشئة التي فشلت -نعم هناك العديد

وكنت دائمًا ما أشكو لو أن reddit فشلت سأشكو لأصدقائي

لكن تلك علامة على نجاحك , لو أن الناس في تشوّق دائم لموقعك

سؤال من pashwa من localbee , شركتي عبارة عن موقع للتسوق الالكتروني من المنزل و الأعمال الصغيرة المحيطة بنا

بعد أن قمت بتقييم عملي أدركت أننا موقع جاذب للمستخدمين , لكن ليس لدينا منتج ملائم للسوق

السؤال هو , هل أستمر في عملي مع العلم أن هامش الربح قليل أم عليّ أن أتوقف عن الترويج لهذا المنتج و البدء في البحث عن منتج ملائم للسوق

أعتقد أن ذلك هو أصعب سؤال على الإطلاق , إنّ تلك المشكلة لديها محوران,

هناك العديد من المؤسسين الذين لم يحالفهم النجاح وقتيًا , يعتقدون أن شركتهم فاشلة

لكن هناك كذلك بعض المؤسسين ,الذين لا يعترفون بفشل شركتهم حتى بعد مرورهم بعام أو عامين من الفشل

أعتقد أن الاستراتيجيّة الأفضل للتعامل مع ذلك لاموقف,

تحديد الوقت

عليك بذل قصارى جهدك للمحاولة لإنجاح العمل خلال فترة زمنيّة محددة

بشرط ألّا تقل الفترة عن 6 أشهر

ولو لم تتمكّن من تحديد موقفك بعد انقضاء المدّة , فلتحاول إذًا تجربة أمر آخر

أرى أن اللجوء لتحديد الوقت أسهل حيث أنّه من الأسهل أن تكون أمينًا مع نفسك

لتقييم جهدك الذي بذلته خلال الستة أشهر المحددة

- حتى يتم استنفاذ كل الأفكار

حيث أنّه من السهل أن تخدع نفسك وتظن أنك قد جرّبت كل الحلول الممكنة لو كان لديك الوقت مفتوح

لكن من الصعب أن تخدع نفسك لو أنك حددت 6 أشهر لبذل قصارى جهدك

- هناك عدة استراتيجيّات يمكنك اتباعها خلال الستة أشهر تلك ,

اكتب كافّة الأفكار التي يمكنك تنفيذها على سبّورة بيضاء,

وابدأ بأول فكرة , وخصص أسبوع للعمل عليها

حيث أنّه من الممكن جدًا أن تستغرق بضعة أشهر أو سنة في العمل على تلك الفكرة ,

فتتملكك فكرة أنّك قد استنفذت جميع الأفكار الممكنة

أو أنّك لست متأكدًا من تتبعك لديموغرافية المستخدمين , ولا من امتلاكك لمصدر مناسب للأعمال الصغيرة على منصتك

في حين أنك يمكنك اختبار ذلك

يمكن أن تعترف لنفسك أن منتجك غير ملائم للسوق,

كانت مؤسسة Task rabbitتتحدث عن ذلك الموضوع الليلة الماضية , -منصة للتسوق الالكتروني-

ثم ادركت بعد ذلك أن الناس تريد أثاث Ikea

فتمنّت لو أنها قد بدأت بالتسويق لأثاث Ikea من البداية

وقالت ماذا ل أننا جعلنا صفحتنا معرض لمنتجات Ikea

قالت أنها في البداية كانت تسوّق من منصتها لكل شيء

أعتقد أن أمرٌ كهذا يستحق

الرائع في هذا الأمر أنه يمكنك خلال أسبوع ان تقوم بتحديد إطار عملك

وتتمكن من عمل صفحة عرض للمنتج الذي يقبل عليه الناس

وليكن أغراض الأطفال ,

ولتقم باستغلال موقعك الألكتروني الحالي أو منصتك الحالية,

من أجل اختبار احتياجات قطاع واحد من المستخدمين لنوع معين من المنتجات

ولو فشل ذلك المنتج , عليك البدء مجددًا بمنتج جديد

ماذا سيكون رأي بيتر في ذلك الأمر؟

يعتقد بيتر أنك لو تمكنت من اقناع الشخص الناقد في الشركة,

ولقد حدد مسبقًا ذلك الشخص الناقد في الشركة

عليك تحديد إشارة معينة تدلك على أن الشخص الناقد انجذب للمنتج الذي تعرضه

لو لم تظهر لك تلك الإشارة خلال فترة زمنية محددة عليك أن تغير الفكرة

إياك أن تثق في إيمان الشخص المتفائل على الدوام , عليك أن تجرب رأي الشخص المنتقد أو المتشائم أحيانًا

عليك أن تستهدف أحد المتشككين لقياس درجة نجاحك

-عليك أن تحرص على وجود من يتوقع الفشل دائمًا -نعم , أو على الأقل المتشكك

هذا ما عليك البحث عنه

كما يخبرنا بقصة عن segment و التي هي شركة ناجحة , يقول أنه لم يكن مؤمنًا بنجاحها في البداية

لكن شريكه كان مؤمنًا بالنجاح , فقرر بيتر أن يمنح الأمر فرصة ويرى ما النتيجة

وكان يتوقع فشل الفكرة واحتمالية بحثه عن غيرها

لكن في النهاية قال ,حتى لو كنت متشككًا على الاعتراف , أن نجاح الشركة فاق تصوري

تلك هي العقلية التي عليك التحلي بها في العمل

عليك ألّا تخدع نفسك وتظن أن شركتك ناجحة في حين أنها ليست كذلك

التالي,

Crystal من Citeful

يقول, طوال عملي , أجريت العديد من الاحصائات و المقابلات و النقاشات مع الكثير من المستخدمين

بمجرد أن يتم إطلاق MVP ونبدأ في دعوة المستخدمين لتجربته,

ما هي أفضل طريقة ترشحها لتقييم ردود الفعل؟

أعتقد أن الشركات غالبًا ما تتسرّع في تقييم ردود الفعل

الأمر الجيّد الذي قمت بفعله أنّك تدعو بنفسك المستخدمين لتجربة منتجك

تدعو المستخدمين الى مكتبك ,

تدعو المستخدمين لتناول العشاء

تجمع المستخدمين في جروب على Whats app ليتمكنوا من التواصل سويًا

وهي أمور خارجه عن نطاق التقييم

من الطرق التي أدت لنجاح Airbnb كان أتاحة رقم موبايل Joe وهو أحد الشركاء المؤسسين

فتلك هي أفضل طريقة تضمن لك تدفق المعلومات من العملاء

عليك فعل أمورٍ كتلك خارجة عن نطاق التقييم

ليس عليك الحرص على توفير نظام الاتصال الداخلي في مكتبك , لا أحد يحتاج مثل هذا الشيء في الوقت الحالي

دعني أضيف أمرًا هنا , سبب إضافتنا لأمور خارجة عن نطاق التقييم ,

سبب ذلك , أنك لا تعلم ما هو الأمر الذي ينقص الناس ليرضو عن منتجك

فبهذا تكوّن قاعدة عريضة من المستخدمين لقياس ردود الفعل , لكي تتمكن من معرفة طريقة إرضاؤهم

وهذا سيكون دليل على نجاح MVP حيث إنك تتواصل فعليًا مع العملاء والذين قد يواجهون بعض المشاكل

فمثلًا قد يهاتفك أحدهم ويخبرك أنه لا يتمكن من الحصول على MVP فتقوم بحل مشكلته

ستجد آخر يسأل , بالمناسبة كيف حللت المشكلة؟ إلى أين وصلت في مشكلتك؟

وبهذا ستتمكن من التغريد خارج السرب وتقوم بعمل الإحصائية الممتازة

فقط بالحديث مع الناس

في رأيي أنه عليك تدوين كل ذلك , واجتمع بشركائك أسبوعيًا,

وتطلعهم على تلك المناقشات

حيث في بعض الأحيان أثناء ساعات العمل بالمكتب,

عندما أتحدث مع شركائي عن تلك المناقشات التي أجروها مع المستخدمين , فيطلعونني على خلفيتهم

أين يعملون و ما إلى ذلك

مما سيساعدك على جذب عدة وجهات نظر لهذا الشأن , و تجعل الناس يترقبون MVP خاصتك

مثلما قلت مسبقًا,

يوجد العديد من الأفراد الذين يستخدمون هذا المنتج وقمت بالتواصل مع ثلاثة منهم مثلًا

فيمكننا تجربة شيء آخر يمكن أن يستمر بعد الفترة التجريبية

التالي

سؤال من spencer@carnooba بعنوانMVP باعتباره جزءًا من شركتك الناشئة

يقول , carnooba أول مكتب إداري وخدمات الإدارة لفنيوا السيارات الأكفاء

هذا صعب في النطق

طريقة وصفه لطبيعة عمل الشركة غير مفهومة وقد لا يفهمها المستثمرين

هل يقصد بالمستقل أنه ميكانيكي مستقل؟

-لا أعرف

- ولا أنا حتّى , أعتقد أنك تكتب برنامج من أجل ورش الميكانيكا؟

من شأنه ان يساعدهم في

كأن يستخدموه بدلًا من الورق

-لا زلت لا أعرف

لننتقل للسؤال , هدفنا الرئيسي هو إنشاء سوق على الإنترنت لتوصيل ملاك السيارات مع فنيّو تصليح السيارات المحليين

لكن الMVP خاصّتنا هو المكتب الإدراي ومجال منصة الإدارة لكي نكوّن موردين لنا من السوق

هل يجب علينا إطلاع المستثمرين على هدفنا النهائي أم نطلعهم على عملنا الحالي؟

-سؤال جيّد , إليك الطريقة التي كنت سأتبعها لتشكيل العرض,

1- اعرض طبيعة عملك الحالي 2-قوة الجاذبيّة

3- نموذج العمل

4- الرؤية المستقبليّة

من السهل جدًا أن تعرض نفسك للمستثمر بصورة الخبير

ثم تغفل ذكر الخطوات الثلاثة الأوائل

و لا تطلعه على عملك الحالي , الأمر الذي من شأنه التمهيد لرؤيتك المستقبليّة

لكي ينكمن المستثمر من الربط بين طريقة عملك الحالي ورؤيتك المستقبليّة

لو أنك أطلعت المستثمر على الرؤية المستقبليّة فقط , سيتحيّر

لو قلت له إن ذلك هو السوق الذي تحلم بإنشاؤه مستقبلًا, فلم علي أن أنشئ سوق الآن

لو قلت أنك تعتبره عملمن النوع B2B , ستتسبب في حيرة المستثمر -منتج تبيعه شركة لصالح شركة أخرى-

عليك البدء بشرح طبيعة عملك الحالي ثم رؤيتك المستقبليّة

-إليك سبب آخر يجعلني أشجّع المؤسسين على القيام بذلك,

أنا كمستثمر , أحاول أن أتعرف عليك في تلك المرحلة المبكرة

أحاول معرفة هل أنت رائع , ذكي ,هل اكتشفت الجزء الصعب من عملك؟

وعندما تطلعني على طبيعة عملك الحالي مع بعض المعايير المتعلقة بها ,

سأتمكّن عندها من تقييمك , ومعرفة هل ما تقوم به من عملٍ قانوني أم لا

هل تنجح في إنشاء عملك , هل تسعى لجذب المستخدمين, هل لديك مقوّمات المؤسس الناجح؟

بينما لو قمت بذكر الرؤية المستقبليّة فقط , فلن يكون لديّ أية معايير تمكّنني من تقييمك

وسأتمكّن من تحديد مكانك ومدى قربك من تحقيق هدفك

بعكس لو عرضت علي رؤيتك باختصار فلن أستطيع من معرفة كونك متصنّع أم صادق

سؤال من Autumn@JUNC.io

سننتقل إلى أسئلة اليوتيوب

يقول , اسمي Autumn عملي عبارة عن خدمة المقايضة , أقوم بتوصيل الشركات الناشئة وروّاد الأعمال ببعضهم البعض

نظام المقايضة؟

مجددًا الصورة غير واضحة

ماذا تقايض بالضبط , كمبيوترات , مزودي خدمات , برامج؟

لا أملك أدنى فكرة

السؤال, مع الأخذ في الاعتبار وجوب إطلاق MVP ,بأسرع وقت ممكن ,

ما هي الإيجابيّات و السلبيات لعرض الخدمات بطريقة White lable ؟ -خدمة تنتجها شركة ثم تقوم شركة أخرى بإعادة تسميتها و بيعها-

هذا أمر بديهي

سأتحدث عن أمرين في هذه النقطة, 1- هل تحاول اختبار الطلب على منتج معين وستساعدك white lable للقيام بذلك؟ إذًا لن تكون هناك أي مشكلة

مع أنك لو كنت تحاول دراسة الطلب على منتج أو خدمة من نفس نوع الخدمة التي تقدمها ,

فيمكن لورقة عمل جوجل مساعدتك في هذا

لو كنت تريد اختبار وجود طلب ما , فلا بأس أن تلجأ لتلك الحيلة بأبسط طريقة ممكنة

لو تأكدت من وجود طلب على منتج و قررت إنشاء شركة تقدمه

لو أردت إنشاء شركة مختصة بالبرمجيات ومن شأنها زيادة الأموال فإن ذلك أسهل بكثير من أن تنشئ برنامجك بنفسك

ما التالي؟

سؤال من Vivek@Fleetco.in

شركة Fleetco توفر مساعد في العمل لشركات النقل و الشركات اللوجستيّة

لمساعدة اصحاب الأعمال على معرفة الأرباح والخسائر التي تحققها مركباتهم

لم أكن أعلم أن تلك هي وظيفة مساعد العمل

-كنت أظنها وظيفة توفر الخدمات الاستشارية و التحليلية -يبدو أنه تخصص هندى

تعلم أننا لدينا العديد من الاستثمارات في الهند الآن

ومن الأمور التي تعلمتها من ذلك هو وجود اختلاف كبير في السوق الهندي

لكن باعتباري أعيش في سان فرانسيسكو , لا يمكنني تصور مدى هذا الاختلاف

لكن هناك بعض الشركاء الهنود يطلعونني من حين لآخر ,

على المستجدات في الأسواق هناك لأكوّن فكرة عنها

- هذا السؤال عن التسعير , يبدو أننا سبق و أجبنا عنه من قبل -نعم

السعر العالي

عليك أن تضع سعر عالي مقابل خدماتك لأن ذلك يدل على وجود مستوى عالي من الخدمة و أنّك تتفهّم معاناة عملائك للحصول على مثل تلك الخدمة

عادةً ما يختار أصحاب الأعمال لخفض أسعارهم وليس زيادتها

-نعم زيادة السعر تدل على جودة الخدمة

لنر ماذا لدينا

لنأخذ هذا السؤال

Devhoot عبارة عن منصة لمساعدة الناس على تعلّم تطوير البرمجيّات عبر الانترنت

لقد أطلقنا MVP خاصتنا, وهو عبارة عن منشور نصي مرفق بفيديو عبر اليوتيوب

لدينا في قناتنا 1000 مستخدم شهريًا

هل يجب علينا أن نركز على إضافة مميزات وابتكارات جديدة ,

أم علينا أن نركز على مصادر الإيرادات الحالية القابلة للتنفيذ مثل اشتراكات الكورسات؟

-يسأل هل يجب أن يعرضوا خدماتهم الحالية التي يقدمونها مقابل سعر معين أم يقدموا خدمات جديدة مجانيّة؟

هذا سؤال معقد

فجزء منه يتوقف على موقفك الحالي مدى حاجتك للمال

وأيضًا على مدى حجم شركتك التي تنوي إنشاؤها , هل أنت بصدد إنشاء شركة توفر الخدمات في الحال

وأيضًا على رؤيتك للمنتج الذي تنوي إنتاجه

وهكذا , يصعب الإجابة على مثل هذا السؤال بطريقة مباشرة

فقد تريد مثلًا أن تتفرغ لعملك هذا بالكامل

وتكتفي بأرباحه وتستقيل من وظيفتك , فلا بأس هذا رائع

أما لو كنت تنوي تقديم برنامج مجاني لتعليم الناس البرمجيات, لأن لديك مصدر آخر للدخل,

هنا أنا لست متأكدًا

أما سؤالك عن المميزات الجديدة , فذلك أمرٌ يرجع لعملائك

ماذا يريد المستخدمين منك بالضبط , هل يوجد فيما تقدمه ما لا يرضيهم؟

-أنت كذلك في حاجة لأن يتعلّق الناس بخدماتك لتضمن رجوعهم وبحثهم عنك بانتظام

كثيرًا ما يرد علينا مثل هذا السؤال , حيث يسألوننا عن رأينا في المنتج في حين أننا لسنا العملاء

عليك الحذر لدى توجيهك لمثل هذا السؤال لغير العملاء لأنه يتعلق بما تقدمه لهم

عليك أن تسأل من يستخدم خدماتك

وعليك البحث عنهم لعرض منتجك أو خدمتك عليهم -نعم

نعم فكثيرًا ما يأتيهم مقترحات لمنتجات من عينة ما تقدم

ننتقل الآن لتعليقات اليوتيوب

هذا سؤال جيّد

كيف تتعامل مع نزاعات الشركاء حول توجه الشركة؟

الخطوة الأولى يجب أن تتناقشوا فيما بينكم بأسلوب مُهذّب

أعتقد أن الناس كثيرًا ما يتجنبون إجراء مثل تلك النقاشات لحين ما تتفاقم المشكلة

وقد يؤدي ذلك لفض الشراكة

لذا يجب أن يتم تسوية ذلك بمجرد حدوث النزاع وتلك هي الخطوة الأولى

الخطوة الثانية نحدد وقت معيّن لاختبار التوجه الحالي للشركة , فذلك من شأنه تهدئة المتشككين

لنفترض أن شريكك أصبح متشككًا ,

عليك إذًا أن تسأله , ما البرهان الذي تريده ليثبت لك أن توجه الشركة الحالي يعتبر جيد؟

لكم من الوقت تريد أن نختبر ذلك التوجه؟

وها نحن نجرب هذا الأمر الآن

لو لم ينجح ذلك التوجه , فلنبدله إذًا

ولو نجحنا فسوف تغيّر رأيك

عليكم اعتماد تلك الطريقة لإجراء النقاش ,

بدلًا من أن تفرض رأيك عليه باعتبارك المدير التنفيذي المسؤول

لقد أسديتني تلك النصيحة في بداية تأسيس YC وقد أعجبتني كثيرًا

وهي أن نجمع كل الشركاء سويًا ونضع خطة على مدى أسبوعين

ليقم كل احد من الشركاء بطرح فكرته وكتابتها على سبورة بيضاء دون إلغاء أي فكرة منها في هذه المرحلة

ومن ثم نحدد وقت لاختبار كل فكرة منهم

أعتقد أن الناس وخاصةً المطورين غالبًا ما نستصعب بناء الشركات في البداية

دون الأخذ في الاعتبار الفائدة المتوقع تحصيلها من تلك الشركة .يجب عمل ذلك التوازن

عليكم توسيع نظرتكم و تبني الفكرة المطروحة

ومن ثم حددوا وقت معيّن لاختبارها

بدلًا من الرفض المطلق للأفكار

نعم التفكير بعصبيّة يؤدي لرفض الأفكار سريعًا دون تفكير

هذا سؤال عن التسعير

أنا فقط أبحث بين الأسئلة

يسأل Elias , كيف يجب عليّ أن أتحدث مع أول عميل B2B لكي أعرض عليهم ما أريد بيعه -مبيعات لصالح أعمال أخرى-

ولكي أخبرهم أنهم يشكّلون جزءًا من اختبار تقلبات الأسهم؟

ذلك سؤال ظريف , دائمًا ما أعتقد أن العديد من المؤسسين يسألون مثل تلك الأسئلة البدائية

في حين أن الإجابة تتمثل فقط في كونك أمينًا

أو أنه عليك ان تسأل فقط

فهذا حوار يجرى بين المستثمرين وبعضهم البعض

أنت تبحث عن العميل المبكر الذي يتحمس للعمل مع المؤسس

فبهذا سيتمكن من إعطائك رأيه في المنتج بسرعة و سيحصل على التحديثات أولًا بأول ولن يهدد بفشل أي مما سيحصل عليه

- وتلك ميزة قد يدفع العديد من العملاء للحصول عليها

وهكذا أنت تبحث عن مثل هذا العميل

نفس الشيء ينطبق على المستثمر , يردنا العديد من الأسئلة مثل ,

ماذا يقصد المستثمر من هذا , أو شركتي في أي مرحلة من التشغيل الآن؟

و الإجابة هي أن عليك أن تسأل المستثمر فقط

هذا ينم عن وجود نوع من التكلّف

عليك ان تسأل عما لا تعرفه

بدلًا من التظاهر بأنك تعرف

وهذا قد يكون مدعاة للفشل فلو لم تظهر عدم معرفتك تلك الآن , وقدمت نفسك على أنك شركة جريئة كبيرة

فقد يخيب أملك و ستخيب أمل المستثمرين فيك

أن تسأل عما لا تعرفه , هذا أمرٌ إيجابي

أكرر , قد تفشل صفقتك بسبب إدعائك هذا

لا تقل لهم مباشرةً أنك تريد منهم أن يتحمّلوا معك المخاطر , بل قل لهم سأبذل قصارى جهدي لأجعل الأمر ينجح

و أنك ستعمل على مدار اليوم لحين نجاحه , لأن هذا ما عليك فعله حقًا

-ما التالي

يقول Oscar نحن Blue , منصة تقمن فيها ربّات المنازل بإعادة بيع المنتجات من المورّدين من خلال تطبيق Whats app,

تمامًا مثل Meesho مع Latam

هل علينا عرض مكافآت على ربّات المنازل لكي نكسب ثقتهم كما فعل Uber في بداية انطلاقه؟

مكافئات

سؤال مثير للانتباه

هذا التباس شائع , عندما تظن بعض الشركات الناشئة أن شركاتٍ أخرى فعلت أمرًا ما , ولكن هذا غير صحيح

بداية انطلاق شركة Uber كانت في سان فرانسيسكو

و بدأت بعرض خدمة Uber Black و التي تُعَد خدمة باهظة الثمن

لم تكن مدعّمة ماليًا بشكلٍ كافٍ

لكن ما ساعد على نجاحها صعوبة الحصول على تاكسي في سان فرنسيسكو , كان أمرٌ مستحيل

وهكذا لم يضطروا لتحفيز الناّس لاستخدامها

لأن البديل لم يكن متوفّرًا

أما الآن , بعد أن توسّعوا في السوق واكتشفوا طرق التسويق الناجحة

وعلموا أنهم بتقديمهم للمكافآت سيتمكنون من التوسع في مدنٍ أخرى لكن تلك كانت خطوة متأخرة ولم يبدأوا بها

لذا لا تُقلّد ما تتوهّم أن غيرك قام به

في بداية انطلاق Uber وفرّوا حلًا لمشكلةٍ حيويّة

لو بدأ Uber انطلاقه في نيو يورك لما حقق أي نجاح , حيث لم يكن التنقّل يمثل مشكلةٍ هناك

مثّل التنقل مشكلة حقيقيّة في سان فرانسيسكو لدرجة أن الجميع أقبل على خدمة Uber Black

-نعم ,فهم قدمّوا خدمتهم مقابل مبلغ مالي كبير , لكنهم في المقابل تمكنوا من حل مشكلة تزعج العديد من النّاس

أذكر اول مرة استخدمت فيها Uber شعرت كما لو أني ملك

كان لديهم ليموزين في أسطولهم الأول ثم بعد ذلك وفروا الليموزين الطويلة

كالتي يستخدمها نجوم السينما , كانت رهيبة

-لكن عليك الدفع مسبقًا

-كان عليك دفع مبلغ إضافي مقابل تلك السيارة؟ -ليس مبلغ إضافي , لكن الخدمة كانت غالية الثمن

-السؤال التالي هامٌ للغاية

لو أننا نبدأ شركتنا بتقديم خدمة تكنولوجية لم يقدمها أحد قبلنا , هل علينا أن نسجل براءة اختراع قبل أن نطلق أول MVP ؟

لدي بعض الأفكار للرد لكن أريد أن أسمع رأيك

- أنا شخصيًا بعيد عن هذا الأمر في شركتي لذا أترك لك الإجابة

لقد بدأت شركتي في مدينة صغيرة نائية في Ontario ,خارج Toronto , لذا كنت بعيدًا عن تزاحم الشركات الناشئة

وأذكر أن العديد من الناس وقتها نصحوني بتسجيل براءة الاختراع

العديد ممن هم بعيدين عن عالم الشركات الناشئة يظنون أن ذلك أمرٌ ضروري قبل بدء مثل هذا العمل

فكثيرًا ما سمعا عن سرقة الأفكار من بعض الناس

لو أنك بصدد إنشاء شركة تكنولوجية من شأنها أن تأخذ في النمو بشكلٍ متسارع ,

فأول ما عليك فعله , أن تجد شيئًا يريده الناس

ثم بعه لهم وابدأ في النمو

تسجيل براءة الاختراع ليست فقط خطوة ضروريّة بل هامّة للغاية في هذا المجال

تناقشت مع العديد من الشركاء في YC و أخبروني أنهم كان يجب أن يسجلوا برائات اختراع قبل أن يشرعوا في العمل

لكنني لم أقم بتلك الخطة تغافلًا مني , فأنا أعلم يقينًا بأهميتها

لكنني سألتهم , ما هي المنفعة التي تتوقعون الحصول عليها من تسجيل براءة الاختراع تلك؟

و أجمع معظمهم أن هذا التسجيل سيقينا من الوقوع في المشاكل لكن بعد أن يصل منتجنا لمرحلة ملائمة السوق

فهم استعرضوا المشاكل التي قد نتعرّض إليها مستقبلًا

يمكن أن تتعرّض للعديد من المشاكل في المستقبل , لكن عليك الآن التركيز على المشاكل التي تعاني منها الآن

و التي تتمثل في عدم امتلاكك لمنتج , و لا عملاء و لا أرباح

قم بحل تلك المشاكل , ثم تسلّى بعد ذلك بأمور تسجيل براءة الاختراع , لاحقًا في المستقبل

-هل ستأخذ سؤالًا آخر ؟ -نعم

-حسنًا , آخر سؤال

تحدثنا عن التصميم

- ماذا عن مخاطر الاعتماد على المنصات؟

كان هناك سؤال عن مخاطر الاعتماد على يوتيوب

يسأل رامي , نعمل على مشروع يحل مشكلةٍ هامة و منتشرة

لكنها تعتمد بالكامل على يوتيوب , فلو قرر اغلاقها سنتوقف عن العمل

ما مخاطر هذا الأمر , وهل وجود تلك المخاطر يقلل من قيمة عملنا ؟

- أعتقد أن هذا الأمر قد تغيّر

شعرنا بهذا التغيير على مدار 15 عامًا الماضية

أذكر عندما أسست شركتي الناشئة ,

كانت هناك العديد من الأنظمة المنفتحة

جوجل مثلًا كان نظامًا شديد الانفتاح ويساعد على إيجاد المواقع الإلكترونيّة

لم يكن جوجل يواجه العديد من البرامج المنافسة

كما كان نظام الرسائل SMS منفتحًا أيضًا

كذلك نظام البريد الإلكتروني , حيث كان للجميع الحق في ارسال واستقبال الرسائل الإلكترونيّة حتى الترويجيّة منها

المشكلة أن معظم تلك الأنظمة أصبحت منغلقة الآن

و معظم الشركات تفهم أن النظم المنفتحة تستغل نموهم

ولو كانت تلك الأنظمة منفتحة كاليوتيوب و Facebook فسيتم استغلالهم من قِبل الشخص المقبل

وهكذا تكمن المشكلة في أنك لا تتنافس مع منافسيك في السوق فقط,

بل تتنافس مع المنصة التي تعمل عليها كذلك

لو كان عملك يمثل فرصة ربح كبير للمنصة , فإن ذلك سيدفعها لأحد أمرين ,

إما أن تشتري عملك أو تقتله

وولتعلم أنهم لن يشترون عملك مقبال مبلغ كبير بل سيحاولون استغلالك

السؤال الآن , هل تنوي الاعتماد على يوتيوب لمدة محددة؟

أم أنك تنوي الاعتماد عليه للأبد؟

لو كنت تنوي الاعتماد عليه للأبد فعليك توخّي الحذر الشديد لدى انشائك لهذا العمل

إلا إن كنت تنوي إنشاء عمل من النوع Life Style و الذي من شأنه أن يحقق لك دخل سريع

فلو حدث و أغلقت المنصة عملك , فستكون حققت الربح على الأقل

- نعم , وتمثل الإعجابات و الاشتراكات على قناتك على اليوتيوب ربح

فيحرص العديد من مقدمي اليوتيوب عليها , فلو أجب العديد من الناس بما تقدمه , فلن يمانعوا من دفع مبلغ أسبوعي أو شهري مقابل الحصول عليه

الطريقة الأخرى الوحيدة للنجاح في ذلك

أن يصبح منتجك رائجًا على يوتيوب بشكلٍ سريع

كحالة e-bay , paypal

بحيث لو قام يوتيوب بحجبه ستحدث فوضى من Flow Fault

وهو أمرٌ صعب

-أذكر عندما أغلق تويتر صفحة Periscope

و الذي كان ذائع اصيت بين الأطفال

فظلوا يبحثون عنه بشكلٍ دائم

-شكرًا لكم جميعًا على تلك الأسئلة الرائعة

نراكم الأربعاء القادم في تمام الساعة 11 صباحًا بتوقيت المحيط الهادي

لنجيب عن أسئلة محاضرة الأسبوع التالي