82

آنو هاريهاران - 9 نماذج أعمال مختلفة و أهم المقاييس التي يريدها المستثمر

أشكركم جميعًا لاستضافتي معكم , يسعدني أن أرى هذا الجمع هنا في الساعة التاسعة صباحًا لكي نناقش المعايير الواجب مراعاتها في الأعمال المختلفة

اتمنى ان أحافظ على انتباهكم معي حتى النهاية

كيف يمكننا التفكير في المقاييس الواجب اتباعها في مجال عملنا

وكيف يقوم مستشارينا باكتشاف نموذج العمل المناسب لنا

يلجأ معظم الناس لربطه مع مجال عملك الأصلي

سواء كنت تعمل في المجال الطبي أو التكنولوجيا الحيوية أو كنت صاحب مؤسسة

لكن تلك ليست الطريقة المناسبة لتحديد المقاييس

افضل طريقة للتفكير بالمقاييس هي كيف تنوي محاسبة مستخدمك

وهذا هو نموذج العمل, وأن تحدد أي من تلك النماذج تلائمك

إليكم 9 أنواع مختلفة من نماذج العمل وأجزم أن كلّ منكم سيجد نموذج ملائم له من تلك القائمة

لو لم يلائمك أي نوعٍ منهم فهذا يعني أنك تؤسس مشروعًا بالغ الصعوبة

و الذي اعتدنا أن نشبهه باستهداف أحدهم للقمر "moonshot"

سأصحبكم خلال هذه المحاضرة في جولة على كل تلك النماذج وما هي المقاييس التي عليكم مراعاتها في كل نموذج

مراعاتك لأكثر من 3-4 معايير في هذه المرحلة من عمل شركتكم ستعتبر مبالغة كبيرة

ما هي الأعمال المؤسسية ؟

هي عبارة عن شركة تبيع خدمات برمجية لمؤسسة كبيرة

لذا أظن أنه هناك القليل منكم يخططون إنشاء أحد المشاريع التي ستبيع من اليوم الأول إلى

وهذا أمرٌ غاية في البساطة , نادرًا ما تقوم الشركات الناشئة بذلك

شركاتٍ مثل Facebook, Google , Apple

لكن لو كنت واحد من تلك الشركات مثل Docker , FireEye , Cloudera

وحتى الشركات التابعة لمجموعة YC , نادرًا ما استطاعت شركةٍ منهم تحقيق ذلك من اليوم الأول

لكن لو كنت واحد من بين هؤلاء الذين يقومون بالبيع لشركاتٍ كبيرة , فيمكنك أن تُعِدّ نفسك ضمن تلك الفئة

الشركات الكبرى تميل للعمل وفقًا لنظام العقود

وبناءًا على ذلك يكون إطار عملك يتم وفقًا لثلاثة مراحل وثلاثة مقاييس عليك تتبعها

لنفترض أنك تعمل مع Facebook , فسيقولون لك , عليك أن تساعدنا في توظيف عدد معين من المهندسين,

لذا يجب أن تسألهم , ما هو إجمالي التعاقدات لدي؟ ما هو إجمالي عدد العملاء لدي ؟ وما هي الإيرادات ؟

نرغب في توقيع عقود بقيمة 100 ألف دولار من أجل العام القادم

الفرق بين إجمالي التعاقدات و الإيرادات , أن Facebook قد يوقع عقدًا سابق لأوانه ,

يقولون لك في بداية العام أنه هناك 100 ألف مقابل عدد معين من التعيينات على مدار العام

لا يعني ذلك أن تضع هذا المبلغ في إيراداتك مباشرة

يتم الإعتراف إيراداتك فقط عندما تُتم خدمتك أو أنك تنتهي من تعيين كل العدد المتفق عليه في العقد,

ولو كان عقدك سنويًا , عليك أن تقسمه شهريًا

الأخطاء الشائعة التي يقع فيها أغلب المؤسسين , هوالخلط بين التعاقدات و الإيرادات

حيث يقومون بتوقيع العقود لكن لم يقوموا بعد بتعيين اي عدد من المتفق عليه ومع ذلك يسجلون هذا الرقم باعتباره إيرادات

وهذا غير صحيح فأنت لم تقم بعد بالانتهاء من خدماتك وعليه , لا يمكنك اعتبار ذلك إيرادًا

عليك ان تشعر بالمسؤولية حيال ذلك , وتعتبر نفسك شركة لم تحقق اية إيراداتٍ بعد

الخطأ الشائع الثاني و الذي يرتبط أكثر بالمرحلة التي أنت عليها ,

سأشرحه بمثال ,قد تخبرك شركة Facebook أنهم سوف لن يعتبرون 100 ألف عقد -و أعلم أنه رقمٌ هائل بالنسبة للعديد منكم-

لا يدخل ضمن التعاقدات و لا الإيرادات لأنه مجرّد عرض شفهي

حتى لو انهم قاموا بتوقيع خطاب نوايا , فلن يُعتَدّ بذلك أيضًا

لذلك احرص دائمًا أن لا تضيفه للتعاقدات إلى ان تحصل على عقد موقع, و يحسب كإيرادات فقط عندما تبدأ في تفعيل خدمتك

الفئة الثانية يمثلها SaaS وقد تكون ملائمةً لمعظمكم خاصةً لو كان عملكم من النوع B2B

أي تقدمون خدمات لحساب شركاتٍ أخرى , فعلى الأرجح أنكم تفكرون جميعًا في مشاريع من النوع SaaS

إنه نوع شائع جدًا من الأعمال في هذه الأيام , فنلاحظه في العديد من الشركات الناشئة التابعة لمجموعة YC

مثل Segment ,Ironclad , Sendbird كلهم بدأوا عملهم بنموذج SaaS بدءًا من اليوم الأول

SaaS هو تقديم البرمجيات كخدمة, ويعتبر من أعمال التي تتم مقابل الاشتراك

حيث تقوم بتحصيل مبلغ شهري مقابل الخدمة البرمجية التي تقدمها

فما هي المقاييس الرئيسية الأربعة التي يجب عليك مراعاتها وفقًا لهذا النموذج؟

لو كان العمل مرتبطً بالاشتراكات , فمن البديهي ان الإيرادات ستكون متكررة

ما يعني أنك قد أنشأت برنامجًا أحبه الناس ويستمرون بإستخدامه والدفع لك شهرياً

لذا عليك أن تأخذ في اعتبارك MRR (الدخل المتكرر شهرياً)

والذي يعني الإيرادات المتكرره شهرياً

ما هو المبلغ الذي تُحصّله شهريًا وكم يلتزم العميل بالدفع مقابل الحصول على خدماتك ؟

أمّا ARR فهي الإيرادات السنوية المتكرره

و لأن شركتك في هذه المرحلة تنمو بسرعة ,

قد تنمو بمعدل 30% إسبوعياً أو 40% إسبوعياً

فعليك مراعاة نظام التحصيل السنوي باعتباره معدل التشغيل

فلو انك هذا الشهر قمت بتحصيل30 ألف MRR فيمكنك أن تتوقع أن المبلغ السنوي هو حاصل ضرب 12 في هذا الرقم

وعمومًا هو مقياس جيد لتستخدمه داخلياً لأنه يوضح سرعة التقدم بدلًا من مجرد قيمه مطلقة

الأمر الثالث الذي عليك أخذه في اعتبارك , هو "فاقد العملاء Churn "

فعندما تُطلق مشروعك , سيكون هناك القليل من متبنوا الإبتكارات قاموا باستخدام برنامجك

عليك الانتباه لو توقفوا عن استخدامه

ولو كانت عملك نظام الاشتراك ,

قد تحقق شهريًا 5000-10000$ من عميلين أو ثلاثة أو حتى 10

فإن فقدان لأحدهم سيكون له بالغ الأثر على إيراداتك

لذا نقترح عليكم حساب ما يسمى إجمالي الفاقد في الMRR (GROSS MRR CHURN)

لنفترض أن إيراداتك الشهرية المتكرره 10000, ولكن فقدت عميل يدفع 3000

وهذا هو إجمالي الفاقد لديك , قسمة 3000 على 10000

فلا تخلطوهم معًا فقط لأنك تحصل على عملاء جدد

فلو قمت بحسابهما معًا , ستجد أن الرقم لا يزال جيدًا

لأن معدل النمو كبير , لكنك لا تولي اهتمامك للعملاء الذين تفقدهم

ويجب عليك أن تعرف لماذا توقفوا عن استخدامه

ولذا نطلب منك أن تحسب ما يعرف بمعدل الفاقد

"تكلفة الستحواذ PAID CAC" وهذا يأتي متأخرًا نسبيًا , أتمنى أنكم جميعًا تحصلون على العملاء بصورة مجانية

فلا أرجح أن تقوموا بأي إستحواذ مدفوع في هذه المرحلة

لكن لو قمت ببعض التجارب كأن تقول , سأقوم ببعض التسويق المدفوع أو الإعلان لكي أحصل على بعض العملاء ,

فعليك حينها حساب تكلفة حصولك على أولئك العملاء

عن طريق آلية الدفع

والذي يعني أنني لو أنفقت 10000$ على Facebook أو أي قناة أخرى تستخدمها ,

وحصلت على 5 عملاء من تلك القناة , فما هو المبلغ الذي دفعته مقابل ذلك ؟

أخطاء شائعة

هناك خطئين شائعين يقع فيهما أغلب الناس مهما حذرناهم

ARR ترمز إلى أمر يتكرر سنويًا

لو لم يكن لديك نموذج من النوع المتكرر وليس لديك اشتراكات ولا يلتزم عملائك بالدفع لمدة ١٢ شهر

التكرر هنا هو اهم شيئ.

فليس لديك إيرادات متكرره من المقام الأول

فلو أطلقت عليه ARR سيظن الجميع أنه عمل دوري ومتكرر في حين أنه ليس كذلك

حيث سيكون عليك أن تطلب منهم اشتراك شهري

أو عليك التأكد من أن عملائك يدفعون اشتراكهم الشهري

وهكذا , الخطأ الشائع الذي يقع فيه الكثير هو بدلًا من أن يقولوا معدل التشغيل السنوي و لو أن هذا الوصفٌ لا يصلح كمقياس لعمل شركتك ,

لو أنك استعنت بمصطلح ARR يجب أن تكون متأكدًا من تحصيلك للإيرادات بشكلٍ دوري

الخطأ الثاني الذي يقع فيه الكثير هو ظنهم أن لديهم إيراداتٍ دوريّة في حين أن العميل ليس عليه الدفع سوى مرّة واحدة

أو قد تكون أنشأت مشروع استشاري , و لم تحدد بعد ما إذا كان يجب ان يدفع الناس من الشهر الثاني أم الثالث , ومع ذلك تحسب هذا المبلغ من ضمن الإيرادات

وهذا غير صحيح , يجب ان تتأكد أنك حسبت فقط الإيرادات المتكرره عندما يتعهد العميل بالدفع لاشتراك مدة 12 شهر أو 6 اشهر

يمبلغ محدد شهريآً

الأعمال التي تتم مقابل اشتراك , وهي تقارب أكثر الأعمال الاستهلاكية

امثلة , Dollar Shave Club , Blue Apron , Applet Take وغيرها من الشركات , حيث إن الاشتراك كخدمة يشاع جدًا في هذه الأيام في الأعمال الاستهلاكية

مشابه جدًا ل SaaS مع فرقٍ بسيط

يتشابه مع SaaS في وجود MRR والتي هي الإيرادات المتكرره مثل الاشتراك في Netflix , حيث يتم تحصيل الرسوم بشكل دوري شهريًا

ويختلف عنه في امرين , بدلًا من فحص ARR , نقوم بحساب مقدار النمو الشهري

وأيضًا نحسب معدل الفاقد بعدد العملاء وليس الإيرادات، لما نقوم بهذا؟

لأنك لو كنت تبيع لشركات , فستكون قيمة الاشتراك أعلى قد تصل الى 2000-5000$

فلو حدث و فقدت أحد العملاء , ستتأثر إيراداتك كثيرًا , وعليه يجب أن تحسب تناقص الإيرادات

بالنظر لشركة Netflix ستلاحظ أن الجميع يدفع 7-10$ شهريًا , لديها عدد هائل من العملاء

لذلك ننصحك أن تتابع معدل النمو لكي تتأكد أن عدد العملاء مستمر في الزيادة

وعليك أن تحسب مدى الخسارة في عدد العملاء لأنك لو فقدت عميل يدفع 10$ فمعناه أنك خسرت 10$

لكن لو فقدت 1000 عميل كل منهم يدفع 10$ فهذا معناه أنك خسرت مبلغًا كبيرًا

لكن لو كان مشروعك من النوع SaaS وتبيع لشركاتٍ أخرى فعليك أن تحسب نقص الإيرادات

لذا ننصح بحساب إجمالي النقصان في عدد العملاء

أما تكاليف الإستحواد فهي مماثلة للحالة السابقة

لو كنت تقوم بالتسويق مقابل مبلغ مالي , عليك أن تحسب التكلفة التي تلزم لإضافة هؤلاء العملاء , لا تخلط حساباتك

في هذه المرحلة غالبًا ما ستميل شركتك للنمو بشكل متقطع

قد تحقق في هذا الشهر نموُا بمقدار 80% لكن الشهر القادم تحقق نمو 10% و الشهر الذي يليه قد تحقق 90%

وهذا أمرٌ طبيعي لأنك تتعلم وتكرر محاولاتك وتحاول استكشاف ردود أفعال العملاء

من المهم جدًا أن تتأكد أنه بمجرد اطلاقك لمنتجك و بدئك في انتظار العملاء ,

أن تحسب معدل النمو الشهري المركب

وهو ناتج قسمة الشهر الحالي على الشهر الأول ويقل هذا الرقم بالتناسب مع عدد الشهور منذ الإطلاق

الخطأ الذي يرتكبه معظم مؤسسوا الشركات , أنهم يحسبون فقط المتوسط

90% لهذا الشهر +10% الشهر الثاني +80% الشهر الثالث

مشكلة المتوسط أنه يجعلك تطمئن لمعدل النمو لوجود تلك الارتفاعات فيه ,

لن تعتبر تلك مشكلة لو كان فريقك مكون من 2-3 أفراد لكن لو كان فريقك مكون من 10 أفراد ,

يجب أن تكون صادقًا مع نفسك

وعندما تبدأ في وضع الأهداف , ستشعر بالرضى لأن معدل 50% يعتبر جيدًا ,لكن ذلك بسبب أنك نحسب معدل النمو بطريقة خاطئة

النموذج التالي هو نموذج المعاملات "Transactional" , قد يكون هذا النوع جديدًا

حيث أنه ظهر في 8-10 سنوات الماضية

شركاتٍ مثل Stripe ,PayPal, Coinbase,Brex وغيرها من شركات التكنولوجية المالية تندرج تحت هذه الفئة

ما هي شركات المعاملات ؟

لو كنت ناجحًا في مجال التقنية المالية , فإنك على الأرجح تجري الكثير من المعاملات المالية

لنأخذ شركة Stripe كمثال , إنها تدير المدفوعات لمعظم الشركات الناشئة

كل عملية دفع لأي شركة ناشئة تذهب لحساب Stripe

وهذا هو العمل الخاص بالمعاملات

لكن شركة Stripe تأخذ رسوم مقابل كل معاملة مالية

لذلك لو كان عملك من النوع الذي يجري معاملات مالية لحساب شخص آخر ,

فعليك أن تُعِد شركتك ضمن هذه الفئة

الحجم الإجمالي للمعاملات يرمز له بالرمز TPV وهو إجمالي المدفوعات التي تتدفق للمنصة

شركة Stripe عندما كانت في مرحلتك كان لديها 30 عميل وكلهم كانوا يحققون حوالي 100 مليون TPV

لكن كلها تذهب لحساب شركة Stripe وهذا هو TPV لكن ذلك لا يعد من الإيرادات

الإيرادات هي كل ما يدخل لحسابك البنكي

لكن هذا يعتبر نصيبك الخاص لذا يسمى صافي الإيرادات

وهي عبارة 2.5% التي تأخذها Stripe على كل معاملة مالية تتم عبر منصتها

وهو حصتك من المعاملات المالية التي حققتها

وهكذا يكون صافي إيراداتها 2.5% على كل معاملة مالية

لو كانت شركتك مختصة بالمعاملات , فعلى الأرجح إن لديك الكثير من العملاء

في خلال عام من الانطلاق قد يكون لديك 1000-2000 عميل

ما يعني أن ما عليك الانتباه له هو مدى احتفاظك بالعملاء

لأنك تريد أن تتأكد من أن العملاء الذين بدأوا في التعامل معك منذ 6-12 شهر , لا يزالون يستخدمون خدماتك

لماذا؟ لأنك تساعد منصتهم

فليس هناك سبب يمنعهم من استخدام منصتك إلا أن يكونوا قد توقفوا عن العمل , و إلّا فكيف إذًا يُسَيّرون عملهم ؟

تخيل أن إحدى الشركات توقفت عن استخدام منصة Stripe , فكيف يجرون معاملاتهم المالية , أم انهم توقفوا عن العمل؟

لذا يجب ان تحسب مدى احتفاظك بالعملاء شهريًا لو كانت شركتك تابعة لمجال المعاملات

أما تكاليف الإستحواذ فلا يوجد اختلاف هنا أيضًا فكل الحالات متشابهة مع اختلاف قنوات الدفع

لكن كما سبق وذكرت , آمل ألا يقوم أي منكم بالتسويق المدفوع الأجر

الخطأ الشائع هنا , هو الخلط بين إجمالي المعاملات المالية وبين صافي الإيرادات

فلو بلغ حجم معاملاتك المالية 100 مليون , فلا تحتسب ذلك الرقم على أنه صافي الإيرادات حيث لم يدخل لحسابك البنكي أي من تلك الأموال

ما يدخل في حسابك هو فقط 2.5% وهذا أقل بكثير

لذا عليك ان تحرص على عدم اعتبار حساب المعاملات المالية ضمن الإيرادات

احيانًا بعض المؤسسين يظنون أنهم طالما تسببوا في تدفق كل تلك المعاملات للمنصة فيمكن احتسابها كإيرادات لكن ذلك غير صحيح , لا استثناءات

صافي الأرباح هو المبلغ الذي يدخل لحسابك البنكي

أما معدل احتفاظك بالعملاء هو قياس "Cohort" وهو ليس مجرّد رقم واحد ,لايمكنك قول"احتفظ ب ٣٠٪ من عملائي"

هذا لا يعني لنا شيئًا , ويجب ألّا يعني لك ذلك شيئًا

لو تعمل على إتاحة المعاملات المالية يجب أن تصيغها

هذا ما عليك أخذه في اعتبارك

النوع التالي هو المنصة السوقية , قد تبدو مشابهة لمجال المعاملات المالية لكنها مختلفة

حيث تستخدمها الشركات الاستهلاكية , من أفضل الأمثلة على تلك المنصات السوقية , Airbnb , E-bay

ما هي المنصة السوقية ؟ لديك في هذا المجال نوعين من العملاء , شركة Airbnb مثلًا لديها اصحاب العقارات و هم يمثلون النوع الأول أما النوع الثاني هو الضيوف

يذهب الضيوف إلى المنصة ويختارون إحدى الغرف و يقومون بحجزها و يُسَر صاحب العقار

تلك هي المنصة السوقية

ما هي المقاييس الواجب مراعاتها في هذا النموذج ؟

GMV - إجمالي قيمة المبيعات- فعندما يقوم الضيف بحجز غرفة قد يحدد مدير الفندق ثمن الليلة ب100$

لنفترض أن العميل حجز الغرفة لليلتين مقابل 200$ , ذلك المبلغ سيحتسب ضمن GMV

لكنه لا يحتسب ضمن صافي المبيعات , لأنشركة Airbnb لا تحقق ال200$ بالكامل

بل إنها تحقق فقط 12% من هذا المبلغ

أي أنك ستحتسب 12% من 200$ ضمن صافي الربح

هناك معيارين عليك مراعاتهما هنا مماثلتين للنموذجين الآخرين اللذين تناولناهما منذ قليل

وهو معدل النمو المتراكب الشهري , ستلاحظ أنه أهم مقياس للأعمال الاستهلاكية

لأن عدد المستهلكين أمرٌ مهم

وعليه , يجب أن تحسب معدل النمو المتراكب لكي يمكنك حساب معدل النمو بشكلٍ صحيح

كذلك , عندما يتعلق الأمر بالأعمال الاستهلاكية , عليك الانتباه لعدد العملاء الذين تمكنت من الاحتفاظ بهم حتى الآن

وليس عليك أن تعنى بالأمور المادية , لأن عدد العملاء أهم

وفي هذه الحالة ستحسب النسبة المئوية للعملاء الذين عادوا للتعامل مع Airbnb

أو , كم عدد العملاء الذين تمكنت الشركة من الاحتفاظ بهم لمدة 6-12 شهر ؟

في حالة Airbnb كم مرة يسافر الناس ؟

أيود أحدكم التخمين؟

تفضلي , مرة في السنة

متى إذًا سيشعرون بالرّضا ومتى سيحزنون؟

مرة في العام

تخيلوا لو شركة Airbnb عملت ضمن مجموعة YC وكانت الأفواج تتوافد عليها مرة في العام ,

كيف لهم ان يحكموا ما إذا كانوا يؤسسون مشروعًا جيدًا أم لا؟

عليهم أن ينتظروا مدة 12 شهر

هل ستنتظر 12 شهر لكي تتأكد أن عملائك سيعودون إليك؟

لا , وهنا عليك أن تكون مبدعًا

ولكي تكون مبدعًا , عليك أن تتوقع سلوك عملائك

لو قرر شخصٌ ما أن يسافر , لا أعتقد أنه سيقوم بالحجز ليلة سفره

بل يبدأ بإجراء بحث في الفنادق قبل الموعد بحوالي 6 أشهر

قامت بتعقب أبحاث الناس عن الحجوزات أو المدن خلال ستة أشهر

وهذا ما قامت Airbnb بتعقبه

عندما تكون شركتك في هذه المرحلة , عليك أن تكون أمينًا و صادقًا بشأن الطريقة التي ترغب أن يتصرف عملائك وفقها

وقم بحساب تلك المعايير لتقييم مدى نجاح عملك

وهل ترى حقًا من عملائك ما ترغب ان تراه ؟

ما هو الخطأ الشائع هنا , هناك خطأ ينطبق تمامًا على شركة Airbnb حيث إنهم لم يدفعوا أي شيء من أجل الحصول على عملاء

فقد تمتعوا بقيمة عالية و كذلك هم مصممين مهرة ,

ويرون قصتهم بمهارة، لم يقوموا بدفع أي شيء لجذب الضيوف, لكن كان عليهم أن يدفعوا لكي يستحوذوا على المستضيفين

لأنه وللمفاجأة, لن يسمح أي شخص بأن يعير الغرباء منزله

لذا كان عليهم الاجتهاد أكثر ,وعمل إعلانات والتسويق بالفعاليات

كان عليهم أن يدفعوا مقابل الحصول على المستضيفين منذ وقتٍ أبكر بكثير

كما تعلمون إن بعض العملاء يأتون إليكم بشكل طبيعي و البعض الآخر تدفعون مقابل طلبهم

وهكذا الخطأ الأول الذي يقع فيه المؤسسون هنا ,

لكنكم تخلطون بين النوعين فيقول أحدكم مثلًا ,لقد طلبت 100 عميل لهذا الشهر وبهذا سيكون تكلفة اكتسابي للعملاء 12

لكنك لو قمت بحساب العملاء الذين قمت بالدفع لقناة إعلانية مقابل الحصول عليهم ,

تجد أن التكلفة تصل إلى 70

لذا يجب أن تسأل نفسك , هل هذا مستديم ؟

هل حقًا ترى عائد على الاستثمار من القنوات المدفوعة ؟

فلو كنت في موقف غير اعتيادي كحال Airbnb , وكان تكرار عملك قليلًا على مدار العام , لأن الناس يتعاملون معك مرة في العام

و عليك أن تدفع مقابل الحصول على المستضيفين, لذا من المهم أن تنتبه لكيفية إنفاق نقودك و أن تحصل مقابلها على عائد جيد

ويعتبر من الأعمال الاستهلاكية , وتحصل منه على إيراداتٍ شهريًا

التجارة الإلكترونية

التجارة الإلكترونية هي أن تبيع سلعة معينة على الإنترنت

شركات مثل Warby Parker , Minibox , من أمثلة شركات التجارة الإلكترونية

حيث تقوم بصنع منتجاتك أو شراؤها، واحد يأتي اليك لشرائها

ستلاحظ عدم وجود تكرار, ولا اشتراكات فقط إيرادات

فقد يشتري الناس أحد المنتجات هذا الشهر و لا يشترونه الشهر التالي , لذلك فإن الإيرادات شهرية

و لأنه عمل استهلاكي , عليك أن تحسب معدل النمو المركب الشهري

في مجال التجارة الإلكترونية , ومن اليوم الأول , عليك أن تحرص على حساب إجمالي هامش الربح

لأنك لو كنت تصنع السلعة بنفسك , أو تشتريها من مصدر معين ثم تبيعها باسمك

عليك أن تفهم كم تكلفك تلك السلعة , و أن تعرف مقدار أرباحك من بيعك لها

وهو أمر ٌ هام بالنسبة للتجارة الإلكترونية لأنها لا تُدِر أرباح دورية , لذا عليك ان تتأكد أنك تحقق ارباح على كل معاملة تجارية

لذلك عليك أيضًا أن تحسب هامش الربح الإجمالي

تكلفة الإستحواذ على العملاء Paid CAC مشابه أيضًا لكل الأمثلة السابقة

الأخطاء الشائعة

إجمالي الربح بالنسبة للشركات التجارية الإلكترونية , لا يُعبّر عن كل التكاليف

Amazon تبلي بلاءًا حسنًا في هذا الأمر , ويعتقد الناس أن هامش الربح لديهم رقيق للغاية

لكنه يمثل صافي الربح بعد حساب كل التكاليف

فلو كان هامش صافي الربح رقم كبير , فهذا أمرٌ رائع بالنسبة لذلك العمل

حيث يمكنك استثماره مستقبلًا

لو أنني اشتريت مشبك , وتعلمون أن ثمنه 10$ , ستجد أنهم لا يضيفون مصاريف الشحن

الخطأ الشائع هنا , أن العاملين بالتجارة الإلكترونية يتصرفون وفقًا للمثال التالي

و لا يضيفون تكلفة تلبية العملاء , ولا حتى تكاليف التحويلات المالية

وهذا أمرٌ هام , فلو لم تضيف كل تلك المصاريف , فعلى الأرجح انك أخطأت في تسعير المنتج

لذلك من المهم أن تتأكد من تسعيرك للمنتج بشكلٍ سليم من أول معاملة لك

الإعلان , القليل جدًا من الشركات تعمل في هذا المجال هذه الأيام

ستجد شركات تعمل في نفس المجال مثل Snapchat , Twitter , Reddit

لكن لو كنت تعمل في هذا المجال ,

ومنهم من يزور موقعهم بهدف تحقيق الدخل وهم المعلنين

وكلهم لديهم شبكة اجتماعية ضخمة تزور موقعهم لأسباب مختلفة

حيث يقومون بالإعلان لديهم و تحقق الشركة أرباح جراء ذلك

في هذه المرحلة -فغالبًا لن تحقق دخلًا لو كنت في مجال العمل الإعلاني-

ستجد إن الأمر كله يدور حول المستخدمين

وعندما يتعلق الأمر بالمستخدمين , فهناك ثلاثة أمور مهمة ,

العملائ الناشطين يوميا والعملاء الناشطين شهريا و النسبة المئوية للحسابات المسجلة

المستخدمين الذين يستخدمون تطبيقك يوميًا , هم الناشطين اليوميين

ومن يستخدمون تطبيقك شهريًا , هم الناشطين الشهريين

أما النسبة المئوية للحسابات المسجلة , وهي الحسابات النشطة فعليًا

الخطأ الشائع ,-و سأضرب لكم العديد من الأمثلة على ذلك - هو عدم تحديد ما هية كلمة نشط

منذ 3- 4 أعوامٍ مضت كان هناك شركة سجلت معيار للمستخدمين الناشطين يوميًا

وأذكر أنني سألتهم ما هو معيار العميل النشط ؟

توقعت أن يكونوا أشخاص يقرأون المنشورات في التطبيق أو ينشرون عليه

قال لي المؤسس , هم يمثلون الرسائل الإلكترونية التي أرسلتها

ليس هذا هو المقصود بالعملاء النشطين

لنعد لمثال Airbnb

عليك أن تحدد الطريقة التي تريد من عملائك التصرف وفقها عندما يستخدمون تطبيقك

فلو كنت مثلًا تنشئ تطبيقًا إخباريًا , قد تريد من المستخدمين قراءة المنشور عليه بعناية

أو التشاور في التعليقات

عليك أن تحدد ذلك بدقة , وإلا فهذا دليل على أنك تنشئ تطبيقًا لا يتمسك به العملاء

وعلى الأغلب سيغادرونه سريعًا

تأكد من أنك قد حددت طبيعة الأنشطة لديك , و احرص على ذلك جدًا

الآخر هو شركات بيع المعدّات , وهو أيضًا مشابهة للتجارة الإلكترونية ففي نهاية المطاف هم يبيعون أجهزة

من أمثلة الشركات في هذا المجال Fitbit ,GoPro ,Xiaomi

كما تلاحظون هذا المجال مشابه جدًا للتجارة الإلكترونية , حيث عليك الانتباه للإيراد الشهري ,

ومعدل النمو الشهري المركب ,

كما عليك أن تنتبه جدًا لإجمالي هامش الربح خصوصًا لو أنك تحقق إيرادات من اليوم الأول

ثم تكلفة استحواذ العملاء

بهذا أكون قد استعرضت أنواع الأعمال التسعة

هناك أمرٌ أخير قبل فتح باب الأسئلة

وهو الأخطاء الشائعة

الأخطاء الشائعة هنا قد تكونوا سبق لكم قرائتها في عدة مدونات

المخططات الصاعده إلى أعلى رائعه، ولكن نتبه المخططات المتراكمه دائماً تصعد لأعلى

لا يوجد سبب منطقي يدفعك لتكوين مخططات تراكمية

لا توجد أي شركة نجحت فالتوسع تستخدم مخطط تراكمي

لذا لا تلجأ للمخططات البيانية التراكمية

الأمر الثاني , هو عدم تصنيف المحور Y -هو الخط الأفقي للرسم البياني-

ستحتاج للتقيم حتى لو بلغ عدد المستخدمين عندك 5 أو 7

فلو لم تكن تعرف تصنيف المحور Y وكان المخطط البياني يصعد بشكل حاد فليس لذلك أي معنى

الأمر الثالث هو استمرار تغيير تصنيف المحور Y ولا أفهم لم يلجأ أي أحدٌ لفعل ذلك لكن البعض يفعل ذلك

يبدأ الخط الأفقي X بالرقم 0 و الخط الرأسي Y بالرقم 50 مثلًا

تلك الأشياء لا توضح مدى كفاءة نمو شركتك أو المشاكل التي تواجهها

بالمناسبة , لا توجد أي شركة في YC لديها مؤشر في اتجاه الصعود المستمر من البداية

و حتى معظم الشركات الناجحة لم تفعل ذلك أيضًا

لذا أعتقد أن أهم شيء أن تكون صادقًا مع نفسك ،قم بالقياس بدقة ثم حل مشكلاتك

فلا بأس ببعض الإخفاقات من حينٍ لآخر

عادةً ما ننصحكم بألّا تظهر مخططات النسبة المئوية فقط

مهم جدًا أنه ايًا كان ما تقيسه كإجمالي الإيرادات أو التناقص الشهري او معدل النمو ,

عليك أن تكون واضحًا بشأن الرقم المطلق و النسبة المئوية المتناسبه معه

كما قمنا مسبقًا بنشر منشورات مفصّلة عن المقاييس عندما كنت مع a16Z , موجود لديكم رابطين لإيصالكم لهناك يمكنكم الاطلاع عليهم

لكن في مرحلتك الحالية ,يكفيك فقط الاهتمام ب3-4 معايير

أتمنى أن تكون تلك المحاضرة قد أفادتكم في تحديد نموذج العمل شركتك من الفئات التسعة التي استعرضناها سويًا

يمكنك البدء بالعناية ب 2-3 فقط من المقاييس لكل نوع من الأعمال , وهذا بحد ذاته ستكون بداية رائعة لكم جميعًا

شكرُا

الأسئلة

يقول السائل, هل يمكننا أن نكتب التعاقدات في الحسابات؟

أعتقد أن الهدف من تتبع التعاقدات مقابل الإيرادات ليس من منظور محاسبي

الأمر يتعلق بطريقة تعيينك لعملك

بمعنى , إن ال "Booking" تعتبر إيرادات مستقبلية

كل ما تقوله فيها أنك قمت بتوقيع عقد قيمته 100 ألف دولار , لكنني لست مستعدًا للبدء في العمل إلا بعد شهرين أو ثلاثة من الآن

لكنك متأكد أنها ستكون ضمن الإيرادات مستقبلًا

فالعقود كلها موقعة و العملاء ملتزمون بالعمل معك

أي أنك تعلم أنهم 100 ألف دولار , لكنك لن تتمكن من بدء مهمتك قبل مرور شهرين أو ثلاثة من الآن

أي أنك لا تستطيع ان تدرجها ضمن الإيرادات الآن

فأنت فقط تحسبها لكي تنظم عملك داخل شركتك

لكي تنظم خط سير عملك وتقوم بتوجيه فريق عملك

وتحدد ما عليك فعله في حالة ما رغبت في زيادة العقود بنهاية العام إلى 200 الف , هل ستبحث عن المزيد من العملاء ؟

أم ستسرع من وتيرة عملك , وهذا هو الخيار المناسب للمرحلة التي تمر بها شركتك

عليك أن تفكر , لم عليك انتظار شهرين لكي تبدأ في عملك ؟ و ماذا عليك أن تفعل لكي تتمكن من البدء في العمل من الغد ؟

يقول السائل ,ما هي الأمور التي يجب مراعاتها في الأعمال المجتمعية؟

أنا أُصنّف العمل المجتمعية تحت فئة الأعمال الإعلانية , حتى لو لم يكون ذلك هو نشاطها الفعلي

لذا , ما عليك مراعاته , هو أن تحدد من هم عملائك الناشطين وما هو تعريف النشاط

سواء العملاء الناشطين يوميًا أو أسبوعيًا , وعليك أن تتابع نشاطاتهم أسبوعيًا

معظم الأعمال تتطور لنماذج عمل مختلفة بمرور الوقت

ما يهم هو هدفك على المدي القصير

فلو كان تركيزك العام القادم أو الذي يليه , ان تجعل منتجك ملائما للسوق في أعمالك

فتلك إذن هي المنطقة التي يجب عليها البدء بها

بالطبع , يقول السائل , ما الذي يجب تداوله مع المستثمرين

في هذه المرحلة هناك أمرين أو ثلاثة

وهي : أنت كمؤسس , و منظورك الفريد لعملك الذي تنشئه, وهل يمكن أن تصبح تلك االشركة كبيرة

فلا تبالغ في تعقيد الأمور

نعم

سؤال جيد , كما قلت مسبقًا , من السهل جدًا التعلق بما يريد المستثمرين رؤيته

لكن الأهم أنك تعلم عن العمل أكثر من أي شخص

فعليك تحديد المعايير التي يجب عليك مراعاتها لكي تتأكد أن عملك يبلي بلاءًا حسنًا

هناك معيارين عليكم كمؤسسي التأكد منهما مبكرًا ,

الحفاظ على الأموال , لأنكم تنفقون الكثير من النقود فعليكم الانتباه ألّا تنفذ منكم النقود

تأكد من عدم وجود فرصة لخسارتك لأموالك

وتأكد كذلك من وجود مبلغ معقول في البنك يكفي لتشغيل الشركة لمدة 6-9 أشهر قادمة

لذا عليك أن تكتب ميزانية المكسب و الخسارة بعناية لكي تتبّع مصاريفك بطريقة سليمة

الأمر الثاني متعلق بالمصروفات , وهو هامش الربح الإجمالي

خاصةً لو كانت شركتك تندرج تحت فئة التجارة الإلكترونية أو الأعمال الاستهلاكية

فيجب على المؤسسين الانتباه لهامش الربح الإجمالي , أو على أقل تقدير تحديد هل يحققون اي أرباح أم لا

فلو لم تكونوا تحققون اي ارباح ,

و إلا عليك أن تعيد النظر في هذا العمل

هل لديك توقع متى ستدر الربح

لكنني أعتقد أن عليك في هذه المرحلة المبكرة أن تركز على طريقة اكتسابك للعملاء و طريقة تحقيقك للدخل

تلك هي الخطوة الأولى

أعتقد أن عليك أن تفعل كلا الأمرين , لكن عليك تسجيل إيرادات ذلك الشهر

لأنه الشهر الوحيد الذي أجريت فيه عمليات شراء

ثم عليك أن تكتشف التصرفات التي تتوقعها من عملائك مثلما فعلت Airbnb , هل تتوقع أن يطلبون خدماتك مرة في العام ؟

وأن تحدد ما هي النسبة المئوية لذلك

نعو , سؤال رائع ولذلك ضربت مثال المستضيفين في شركة Airbnb

الأمر المهم هو حساب تكلفة اكتساب ذلك المورّد

ففي معظم المنصات السوقية , يكون من الصعب جدًا الحصول على الزبائن

وهم المستخدمين

ولو انك وفرت عمل كافي لهذا المورّد فسيتتمكن من الاحتفاظ به

خصوصًا في هذه النقطة , لو كان سؤالك بعد 2-3 أعوام من التشغيل أو كان GMV لديك 20-30 مليون، لأجبتك إجابة مختلفة

لكن في هذه المرحلة يجب أن تجدي طريقة للحصول على النوعين من العملاء -المورّدين و المُطالِبين- بطريقة طبيعية بأقصى حد ممكن

لو اضطررت للدفع مقابل الحصول على مورّدين فلا بأس لكن عليك اختبار وضعك كل وقت

ويجب عليك في أثناء ذلك حساب تكلفة اكتسابك لهؤلاء الموردين

لكي تتأكد من عدم إنفاقك لمبالغ طائلة و تخسر كل أموالك

كلا الأمرين مهمين

بالنسبة للمؤسسات , لا يمكنك ان تبيع لشركة Facebook من اليوم الأول

كيف يمكننا أن نخترق السوق؟ هل نركز فقط على الشركات الصغيرة؟

غالبًا ما تبدأ عملك بفريق صغير

فعندما تركز الشركات على المؤسسات , فعادةً ما تبدأ بفترة تجربة لمنتجها

قد تستمر لمدة 6 أشهر أو 3 أشهر

وهنا لا يمكن أن تسجل ما ستحصل عليه ضمن الإيرادات , و لا تعاقدات , بل تسجله على أنهم فترة اختبار

وفي نهاية تلك الفترة سنقرر ما غذا كنّا سنمضي عقدًا أم لا

وفي هذه المرحلة التي تمر بها شركتك سيكون لديك فقط عميل أو اثنين على مدى 12-24 شهر

و لا بأس بذلك , لأن القيمة السنوية للعقد الذي تعمل وفقه ستكون كبيرة جدًا

وهذا متوقّع

واحدٌ بعد

هذا صعب جدًا , دعني أخبرك أمرًا , يجب ألّا يكلفك اكتساب العملاء شيئًا

دعوني أذَكّر بذلك

يجب ألّا تدفع مقابل اكتساب العملاء خصوصًا في هذه المرحلة

فلو أحب الناس عملك كثيرًا , سيأتون إليك في طلبه دون أن تدفع شيئًا

لذا في هذه المرحلة لا يجب أن تدفع مقابل اكتساب العملاء

و الأمر لا يتعلق بالمال

بل تقارن تكلفة الإستحواذ لقيمة العميل خلال دورة استخدامه للمنتج

فلو كان العميل سيطلب خدمتك مرة في العام كما في حالة شركة Airbnb

فتقول الشركة , لقد حجز هذا العميل معي مرتين في العام ولو بقي معي كل عام سأحقق 100$ منه

وقد تجد بعض الفجوات و تتوقع أن تنفق 20$ لاكتسابه

لكن في هذه المرحلة يجب ألّا تنفق شيئًا

شكرًا آنو

أولها إجمالي التعاقدات "Booking"

"٤٠٪ من عملائي يستخدمون الخدمة بشكل مستمر لمدة ١٢ شهر منذ ان إنضموا"